销售的天龙八部法.pptVIP

问问题的两种模式 A开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答,比如说:何时、何地、怎么样、什么….多用于销售的 开始; B约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是、不是、可以、不行……多用于销售的结尾. 要学会问问题,先要了解问话的两种模式: 第十七页，共四十一页。 问问题的方法 1、问简单、容易回答的问题； 2、尽量问一些回答是YES的问题； 3、从小YES开始问； 4、问引导性，二选一的问题； 5、事先想好答案； 6、能用问，尽量少说； 7、问一些客户没有抗拒点的问题； 问问题的方法 第十八页，共四十一页。 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。 记住！ 第二步 了解现状 第十九页，共四十一页。 尽管我们的客户买的都是瀚唯的产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！ 第三步 挖掘需求 了解客户的需求——为客户寻找购买的理由 第二十页，共四十一页。 第四步 设立危机 痛苦越大，危机越大 危机源自于痛苦！ 第二十一页，共四十一页。 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，产品的价值在客户眼里就越高。 人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐！ 第四步 设立危机 第二十二页，共四十一页。 一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 第四步 设立危机 第二十三页，共四十一页。 痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程 中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。 快乐加大法:有十只虫子,十元一只让你吃 你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服, 为了逃避这种痛苦,所以你拒绝吃.那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。 第四步 设立危机 第二十四页，共四十一页。 所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点： 一、痛苦的力量比快乐的力量大； 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易； 你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？………… 第四步 设立危机 第二十五页，共四十一页。 1、具有专业水准，对自身产品非常了解； 2、对竞争对手产品的了解； 3、配合对方的价值观来介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ 6、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语： 你感觉如何？ 你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？ 第五步 提出解决方案 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 第二十六页，共四十一页。 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手你就说别人不好，客户认为你心虚或品德有问题。 二拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，