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营销基础 小故事 有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子 第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。 第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。 第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。 第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 产品 服务 利益 第三十页，共七十八页。 营销基础 营销的第一法则 人们购买的不是产品(或服务),而是关于问题的答案 满意单位 第三十一页，共七十八页。 营销基础 营销活动 后4P时代 调研 细分市场 划分目标市场 定位 产品 价格 促销 地点（分销） 销售人员 第三十二页，共七十八页。 营销基础 产品 产品的生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 第三十三页，共七十八页。 营销基础 促销 特定的时期内刺激购买力的活动 销售推广 鼓励尝试 建立知名度 获得对忠诚的回报 第三十四页，共七十八页。 营销基础 促销 每个促销项目由三个因素构成 奖励 促销活动中提供有价值的东西 节省金钱 赠品 体验 免费试用 发送方法 实现奖励的方法 特殊价签 折扣券 样品 奖品 传播途径 目标顾客知道的途径 广告 邮报 网络 人员促销 第三十五页，共七十八页。 销售技巧技能篇 第三十六页，共七十八页。 销售技巧与技能 成功销售人员途径 =态度X知识X专业能力 第三十七页，共七十八页。 销售技巧与技能 我们的客户有哪些？ 经销商 分销商 行政 （将近20个行业） 企业（将近20个行业以及集团客户） 高校科研 第三十八页，共七十八页。 销售技巧与技能 客户拜访的6个步骤 准备 陈述 信息收集 说服 异议处理 总结与行动 第三十九页，共七十八页。 销售技巧与技能 客户拜访 成功的销售拜访应包含几个基本的要素： 目的 与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的； 任务 充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备 要达成任务，面访客户的准备工作是非常关键的； 拜访对象 对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。 第四十页，共七十八页。 销售技巧与技能 准备 今天，你最好以最佳的状态生活，行动和思考，因为今天肯定是在为明天和一切未来的日子准备的 第四十一页，共七十八页。 销售技巧与技能 准备 我们需要准备什么？ 回顾今天目标 拜访的资料、物料 精神状态 仪容仪表 照一下镜子 预约 第四十二页，共七十八页。 销售技巧与技能 目标 订目标是为了让你：? 把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划??? 保证每一次拜访客户都是有真正的目的???? 能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标???? 订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。 第四十三页，共七十八页。 销售技巧与技能 目标 最优秀的销售人员是强烈的目标导向者 高收入的专业人事都是铁杆目标制定者 怎么定目标 先从你的年收入开始 写下你的年收入*25%----你的目标，你一年活动努力方向 写下目标行为本身会将你完成目标可能性增加10倍 我今年卖出多少产品才能算完我的收入目标 月目标，周目标 日目标 确定自己应从事哪些工作付出，才能达到预期的销售水平 一旦你将目标融入自己的 潜意识的思维中，它本身就发挥着力量 第四十四页，共七十八页。 销售技巧与技能 目标 SMART 具体的 S 对于必须实现的目标具体清晰的陈述 可衡量的 M 设置对成功的质量和数量的测量 可达到的 A 确定在现实环境中可以达到的 现实的 R 确保有可行性 定时的 T 确定和保持起始时间控制 一致的 A 对于感兴趣的部分达成一致 回顾的 R 对目标定期回顾的程序 支持的 S 获得和保持来自家庭和同事的支持 评估的 E 完成时评估的结果和程序 第四十五页，共七十八页。 销售技巧与技能 陈述 开场白