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口才训练实用教程 口才训练实用教程 第十一章　推销口才训练 本章内容提要: 1.推销口才基础知识； 2.推销口才的技巧； 3.推销口才综合训练。 第一页，共三十八页。 第一节 推销口才基础知识 语言推销是商品推销最简捷、风险率最低、投入最小的一种推销方式，而推销口才的技巧和艺术尤为重要，因为要在短时间内让顾客对你产生信任，购买你所推销的产品，这是相当困难的，需要充分运用推销员的口才。 推销口才的内涵 口才在推销过程中的作用 推销员的硬件要求 推销员的软件要求 有效推销的基本过程 第二页，共三十八页。 一、推销口才的内涵 推销口才是商业销售活动中，经营者与生产者、经营者与消费者之间传递沟通信息、推销商品，进行现场服务的一种应用性语言。 推销的关键是“相互获益”，推销的重要手段是说服。无论是接近顾客、引起注意、培养兴趣，还是展示商品、激发购买欲、克服各种成交障碍，推销的每一个阶段、每一个环节都需要运用特定的语言。 推销员就是要从双方获益的目标出发，通过直接的对话，说服顾客接受他所推销的产品或服务。不同的词语，尽管它们表达相同的意思，但感染力不同，用词不同，效果各异。“这个值五元”，要比“这个售价为五元”效果好。推销员要对用词进行仔细斟酌，要用生动的语言去推销。 第三页，共三十八页。 二、口才在推销过程中的作用 1.好口才是排除推销障碍的有效保证 口才的作用在于探知顾客的心理，将顾客对你及产品的排斥消除，使推销工作圆满完成。推销员的语言要随时调整，体现出不同的侧重点。通过有效的语言艺术，推销员可以洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍产生的原因，从而正确使用推销技巧，促使顾客达成购买行动。 【精彩案例一】 小唐凭借自己的勤勉和出众的口才，把寿险推销给了一个又一个客户，同时，他也成功“推销”了自己。 楚先生是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而小唐却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。（对话记录略） 第四页，共三十八页。 二、口才在推销过程中的作用 2.好口才可以让推销员在推销过程中掌握主动权 作为一个推销者，需要通过你的言语，让顾客顺着你的思想进行思维，只有这样，才能将问题引向对你有利的方面。如果丧失了主动权，推销活动往往会以失败告终，这里面的关键就是推销员所应具有好口才。实践证明，一个好的推销员能够通过自己的口才扭转不利局面，完成推销活动。 推销是面对面的交易活动，在整个活动过程中，购销双方需要不断地进行沟通，直至最后成交，这就对语言表达提出了较高要求。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。 3.好口才可以为你赢得顾客的信任 第五页，共三十八页。 三、推销员的硬件要求 （一）全面掌握所要推销产品的信息 一名合格的推销员，首先要熟悉自己的产品，要对自己所从事的行业知识了如指掌，只有这样才能应对顾客方方面面突如其来的提问，只有这样才能让你在推销的过程中意气风发、情绪高涨，由你对产品性能的了解和对行业知识的掌握所衍生出来的那种自信也会自觉不自觉的感染和影响你的顾客，从而促成他们接受你所推销的产品。 1.推销员要对产品的性能和质量有充分的认识 2.推销员要了解产品的市场和品牌的影响力 3.推销员要把握产品的不足 4.推销员要了解产品的价格构成 5.推销员要熟悉产品的售后服务 第六页，共三十八页。 1.推销员要对产品的性能和质量有充分的认识 熟悉产品的性能和技术构成（质量）要求推销员对自己推销的产品的材料、质地、性能数据、规格、操作方式等要有清楚的认识。产品的性能和质量到底如何，能够满足顾客什么样的需要，也是顾客最为关心的问题。 【精彩案例三】 小李是一所高职院校计算机专业的毕业生，毕业之后，他在一家电脑城中做电脑组装生意。他将电脑配件的品牌、性能、效用等知识都一一牢记在心里，面对前来组装电脑的客户，他能将产品的这些知识倒背如流，同时还将电脑可能出现的一些其他小毛病也向顾客做了交待，由于他热情的服务，到他这里来配电脑的顾客越来越多，生意也越来越好。 第七页，共三十八页。 2.推销员要了解产品的市场和品牌的影响力 推销员对产品性能和质量的了解可以让顾客对产品产生兴趣，但多数情况下，当顾客面对一种不十分熟悉的产品时，尽管你的介绍非常全面和细致，也不能够让他们对你完全信任。这个时候，对产品的市场份额和品牌影响的介绍，会对顾客的购买心理造成强烈的刺激，进而对你所推销的产品产生一种“群体意识”，增加购买机率。 【精彩案例四】