外教社新世纪日语专业本科生系列：职场日语 PPT课件 U9.pptxVIP

職場日本語 第９課　ビジネスの契約交渉内容紹介01ウォーミングアップ0203本文目次04モデル会話CONTENTS05注意事項06もう一歩01　内容紹介内容紹介立場が弱い側となった場合情報収集■事前の情報収集交渉中の話術■ 訪問の前の準備交渉後の接待または歓談02　ウォーミングアップウォーミングアップ捺印 なついん親交 しんこう落とし所　　　　　　　 おとしどころ需給状況 じゅきゅうじょうきょう　フォロワー　心象 しんしょう羽目を外す　 はめをはずす　相手を立てる　 あいてをたてるウォーミングアップタイト為替レートかわせレート　ドラフト　たたき台たたきだい丸呑みまるのみ　独り歩きする　 ひとりあるきするクロスセリング　アップセリングウォーミングアップ電子商取引　　　　　　 でんししょうとりひき　　コンシューマー　　タッチパネル式タッチパネルしき　サプライヤー　発注 はっちゅう盛り込む もりこむ前倒しする　　　　　　　 まえだおしする栄転 えいてんウォーミングアップバイオ 接着剤　　　　　　　 せっちゃくざいバクテリア　目処が立つ めどがたつ　薬事法 やくじほう元利均等返済　　　 がんりきんとうへんさい　03　本文本文1事前の情報収集接待で親交を深める2交渉において立場が弱い側となった場合3交渉中の話術4交渉後の接待または歓談5本文事前の情報収集1▼取引相手となる会社の経営方針、市場での地位、財務状況、信用情報、同業者の 評判など、多面的に把握しておく?▼情報収集のポイントは、市場環境、相手の会社のおかれた状況、先方の交渉担当 者とその所属部門に関する情報、の三点である?▼情報は事前だけでなく、交渉の進行中にも常に収集?分析することが重要である?本文接待で親交を深める2▼接待中の雑談中に、相手が今回の交渉でどこまで妥協できるか、似たような話を　持ちかけている競合他社がいるかどうかなど、ふと浮かび上がってくることがある。▼接待で得られた情報は、持ち帰って社内で検討し、その後の交渉戦略を調整する　 のに役立つ。▼あまり露骨に情報を求める態度を取らないこと。▼羽目を外さないこと。常に相手を立てるのが基本である。本文交渉において立場が弱い側となった場合3▼自社が中小企業で、相手が大手企業である場合、一般的には自社の交渉力が弱 く、不利となりがちである。▼交渉力が弱い側の企業としては、大手企業側が作成したドラフトを丸呑みしない?▼ポイントとなる要点（たとえば貿易における取引条件条項など）をなるべく早く見つけ出し、 交渉の議題に乗せるべきである。▼重要な契約であるほど、自社側でドラフトを作成するメリットは大きい。本文交渉中の話術4▼詐欺師のように巧みな話術は必要ない。要点を絞って分かりやすく話す?▼イエス?ノーはあいまいにせずに、一番重要なことを最初に話そう?▼自分の述べようとすることや、言いたいことが長くなりそうなとき、3点に絞って話す　「3点話法」が有効である?　▼文はなるべく短くし、接続詞を意識的に多く使うこと?▼一般的に馴染みのない話題であれば、比喩を使って話すのもよい?▼「えー」「あのー」などをやたら口にする人は、自分の話し方の癖に注意すること?本文交渉後の接待または歓談5▼成約したことを感謝やお祝いの気持ちをもって祝うのは人情としても当然なこと?▼契約がたとえ成立しなかったとしても慰労の意味で接待、または歓談会を行うのが　 好ましい?▼接待によって「今回はダメだったが、次回はよろしく」という流れができ、またそういった 会合は、今回失敗した原因や自分側の欠点を洗い出せる?▼ビジネスとは結局のところ人間関係であり、そうした経験を共有することで、会社の枠 を超えた絆もできていくので、自分自身の将来にもつながる?04 モデル会話モデル会話一01ポイント天気のことを話題に雑談することで話し合いの雰囲気をやわらげつつ、スムーズに本題へ移るのに成功！交渉が終わる段階で、話し合った結果を互いに確認し、間違いがないようにする。030402相手の収益に響いたり、迷惑をかけそうな話を持ちかける場合、必ずクッション言葉を入れる。相手の立場を配慮しつつ、言葉遣いに気を付けながら相手に自社の状況を理解してもらい、それによって自社の要求を受け入れてもらう。最大限に交渉材料を生かし、お互いに納得するまで粘って議論し続ける姿勢が大事。モデル会話一010３ポイント本題に入る前に、相手の会社のことを話題にし、双方が長い付き合いをしてきた親しいパートナー同士であることをアピールする。02自社の主張を述べる際、それを裏付ける根拠となる事情を明確にする。可能であれば数字に基づいて説明すると、説得力が増す。商談現場において相手の質問には