OTC代表之客户拜访计划.pptVIP

* : 特征 : 优点, 功能 : 利益 第三十页，共五十三页。 特征 特征是指产品服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 世界名厂 制造 送货进效快 第三十一页，共五十三页。 优点, 功能 由特征发展而来, 指具有什么功能功用 第三十二页，共五十三页。 利益 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性 第三十三页，共五十三页。 摘要 客户购买产品服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结 第三十四页，共五十三页。 处理客户的反应 接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结 第三十五页，共五十三页。 缔结 时机 客户给予信号可以进行下一步骤时 客户已接受你所介绍的几项利益时。 步骤 摘要叙述客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用 第三十六页，共五十三页。 处理客户的反应 不关心 对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处 没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足. 第三十七页，共五十三页。 处理客户的反对意见 怀疑 对你的陈述不相信 方法: 表示了解该顾虑 利用有效与确实的资料