第六章餐饮销售管理.pptVIP

第三十页，共四十五页。 （一）现代餐饮经营的内容 3、 经营思想和管理目标的确定 经营思想：正确处理国家、企业、职工和消费者的相互关系，确保餐饮企业坚持正确的经营方向。最终以优质产品和服务满足社会需要，取得最好的经济效益。 管理目标：市场、销售、质量和效益目标，最终体现为经济效益的优劣。 第三十一页，共四十五页。 第三十二页，共四十五页。 第六章餐饮销售管理 第一页，共四十五页。 学习目标 1 了解餐饮产品销售计划的意义和作用 2 明确主题餐饮产品价格的制定 3 掌握餐饮产品销售计划的编制方法 第二页，共四十五页。 学习内容 1 餐饮产品的销售计划和价格制定 2 餐饮营业场所的销售策略 3 餐饮销售控制 第三页，共四十五页。 重点难点 重点 餐饮产品的价格策略 重难点 餐饮产品的定价方法 重点 餐饮销售控制的环节及方法 第四页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 二、 制定餐饮产品销售计划的意义 餐饮产品的原料贮存寿命期段，许多原料要根据当日生产计划去采购和准备 无计划地进行餐饮产品的生产，会造成产品原料和成品的很大浪费 餐饮生产需要每日作品种和数量的计划 餐饮产品具有即时性 餐饮产品质量脆弱性 餐饮产品的生产直接与销售量 和客人需要相关，餐饮品种和数量的生产计划直接以销 售预测 为基础 餐饮业做好精确的销售计划意义重大 第五页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 二、 餐饮产品价格制定 餐饮产品价格=原料成本+毛利 1、基本原理 餐饮产品价格=原料成本（含主、辅、调料）+费用（固定、变动费用）+税金+利润 毛利=费用+税金+利润 第六页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 二、 餐饮产品价格制定 公开牌价 2、价格策略 1）价格灵活度 适当数量的菜品将有利于成本控制，稳定客源 灵活价格 特殊活动（自助餐、包场）、时令菜单、特色菜单等灵活菜单；优惠团队、会议用餐等协商价格 第七页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 二、 餐饮产品价格制定 高于（豪华）档次品味 2、价格策略 2）价格水平 质量独一无二 低于（经济）市场价格 短期行动 接近（标准）竞争对手 相似性产品 第八页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 二、 餐饮产品价格制定 市场暴利价格 2、价格策略 3）新产品价格 很快获得暴利，很快吸引竞争者产生激烈竞争 市场渗透价格 产品竞争性大且容易模仿 开始价格很低 短期优惠价格 产品引进阶段完成后提高价格 第九页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 二、 餐饮产品价格制定 团体用餐优惠 2、价格策略 4）价格折扣和优惠 对大批量就餐客人进行价格折扣 累积数量折扣 鼓励常客户经常在店内就餐 折扣率 客户光顾餐厅的次数和消费标准 12:45前结账就餐客人进行折扣 第十页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 三、 餐饮产品销售计划的编制方法 餐饮的采购、制作、销售、服务之间的时间间隔及其短暂 采购多少、生产多少、销售多少 1.餐饮产品销售统计 1)原始记录 2)信息的汇总及使用 按经营日期汇总 按每周形式汇总 按销售时段汇总 按各菜销售百分比 注意事项 天气状况 特殊日子和特殊活动 每日住店客人数及客源机构 第十一页，共四十五页。 （一）餐饮产品的销售计划和价格制定 三、 餐饮产品销售计划的编制方法 ? 2.餐饮产品销售预测 1)菜肴销售总量预测P121----加权平均预测法 2)各菜肴的销售份数预测P122 理论预测值 3.餐饮产品生产与销售计划 第十二页，共四十五页。 （二）餐饮营业场所的销售策略 一、 餐饮营业时间决策 各时段销售额 1.确定最佳营业时段所需要的数据 食品饮料成本率 其他变动费用率 营业税率5% 开业要求最低销售额P124 最低销售额=开业需增加的固定费用\1-食品饮料成本率-其他变动费用-营业税率 在该段时间内销售额开业最低销售额才适合开业 第十三页，共四十五页。 （二）餐饮营业场所的销售策略 一、 餐饮营业时间决策 招徕客源的推销手段 为正式营业做准备工作 延长营业时间 2.延长营业时间的一些其他原因 应付竞争 提高知名度 在清淡时间搞推销活动增加客源 第十四页，共四十五页。 （二）餐饮营业场所的销售策略 二、 清淡时间价格折扣决策 Happy Hour 折价后销售量需达到折扣前的倍数=折价前每份菜品（饮料）的毛利额\折价后每份菜品（饮料）的毛料额 1.短期价格折扣