国际商务谈判文化差异及谈判风格概述.pptVIP

九 国际商务谈判文化差异及谈判风格 * 第一页，共三十六页。 （一 ） 涉外谈判礼仪六原则和六须知 （二） 国际商务谈判文化差异及谈判风格 （三） 主要国家谈判风格和禁忌 * 第二页，共三十六页。 ■六原则： 1、不卑不亢，互相尊重 2、平等相待，礼尚往来 3、尚礼好客，客随主便 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定 （一） 涉外谈判礼仪六原则和六须知 * 第三页，共三十六页。 1、不卑不亢，互相尊重 中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、热情，西方人则较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权与照顾，效果反而不美，…… * 第四页，共三十六页。 3、尚礼好客，客随主便 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 作为客人参加涉外活动时，应客随主便，“入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。 * 第五页，共三十六页。 ５、尊重礼俗，求同存异 尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。 ６、慎重表态，信守约定 社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请； 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。 * 第六页，共三十六页。 ■六须知： 1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体 3、尊重老幼，尊重女士 4、通晓习俗，知书达礼 5、小心慎言，不得犯忌 6、保护环境，爱护动物 * 第七页，共三十六页。 在约会之中，不允许早退。 遵守时间，准时赴约。 万一失约，务必向对方尽早通报。 解释缘由，向对方致歉。 1、遵守时间，不得失约 * 第八页，共三十六页。 ２、注重形象，仪表得体 注意个人卫生。 举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大，讲求倾听的艺术。 不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。 养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。 * 第九页，共三十六页。 ３、尊重老幼，尊重女士 在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 “女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给女士； 当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相握； 上下车时、进出电梯，均让妇女先行； 在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士们，先生们”； * 第十页，共三十六页。 ４、通晓习俗，知书达礼 ５、小心慎言，不得犯忌 收入 、年龄、健康状况 婚姻状况、信仰政见、家庭住址 ６、保护环境，爱护动物 保护人类的生存环境， 保护地球的自然环境， 维护公场所的卫生环境。 * 第十一页，共三十六页。 ※语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 ※价格观差异与国际商务谈判行为 ※思维差异与国际商务谈判行为 （二） 国际商务谈判文化差异及谈判风格 * 第十二页，共三十六页。 1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。 2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。 ※语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 * 第十三页，共三十六页。 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 技巧\频率% 日本 韩国 中国 俄罗斯 德国 英国 法国 加拿大 美国 承诺 7 4 6 5 7 10 5 7 8 威胁 4 2 1 3 3 5 5 1 4 推荐 7 1 2 4 5 6 3 5 4 警告 2 0 1 0 1 1 3 3 1 报偿 1 3 1 3 4 5 3 2 2 惩罚 1 5 0 1 2 0 3 1 3 肯定规范评价 1 1 1 0 0 0 0 1 1 否定规范评价 3 2 1 0 1 1 0 2 1 保证 15 13 10 11 9 13 10 10 13 自我泄露 32 35 36 39 45 37 41 33 36 提问 19 21 34 27 11 13 18 28 21 命令 8 13 7 7 12 9 9 8 6 合计 100 100 100 100 100 100 100 100 100 * 第十四页，共三十六页。 两种文化中同一非语言符号的含义对照 非语言符号 含义 含义 点头 同意(中国人) 不同意(希腊人)