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店铺销售三大“乐章” 第一乐章：售前服务 第二乐章：售中服务 第三乐章：售后服务 第二十五页，共七十六页。 第一乐章：售前服务 服务小乐曲 旋律（理念） 优质的产品 销售服务是由最微小的一 件事开始 优美的包装 卓越的服务来自卓越的服务 意识 优化的通道 优良的沟通 请注意！ 有正确的服务态度 有整体的服务意识 有充分的准备工作 台上一分钟台下十年功 第二十六页，共七十六页。 售 中 服 务 五步曲 旋律（理念） 第一曲：“爱你在心口难开” （寒暄） 售中服务是销售交响乐的核心 第二曲：“用爱将心偷” 乐章。 （了解背景） 第三曲：“月亮代表我的心” “文不离头，曲不离口，拳不 （产品介绍） 离手，优质销售服务不离头、 第四曲：“感恩的新心” 口、手、走。 （处理异议） 第五曲：“吻别” （促成交易） 请牢记这每个步骤！ 程序就是力量！ 第二十七页，共七十六页。 第一曲：“爱你在心口难开”—寒暄 歌词大意（各项要点） 旋律（理念） 亲切、热情、主动、大方、 印象定成败：“瞬间 打招呼、问好、赞美、请教、 的感觉“ 谈令对方开心的话题。 请注意！ 服务方式 微笑 造作 形体语言占55% 目光接触 过份夸张 语音语速占38% 谈对方开心话题 以貌取人 文字内容占7% 保持轻松、乐观 冷落顾客 恰如其分的夸奖 顾此失彼 第二十八页，共七十六页。 第二曲：“用爱将心偷”—了解对方背景 了解顾客背景资料 用错误的方法做错误的事情： 有没有需要 冷落顾客，让顾客自己去想办法。 有没有购买能力 用错误的方法做正确的事情：销售 有没有产品经验 名牌产品，却不了解顾客的需要和 动机的焦点在哪里 期望。 请注意！ 用正确的方法做错误的事情：以减 要预先设定好问题 使对方有压力 少服务来降低成本，摆脱困境。 循循善诱 问题琐碎 尊重和友好 抢话题 用正确的方法做正确的事情：顾客需要 服务方式 什么，我们就要提供什么。 对目标明确的顾客提供快捷服务 顾客期望什么，我们就要满足什么。 对目标模糊的顾客提供耐心服务 对没有目标的顾客提供准确信息 歌词大意（各项要点） 旋律（理念） 第二十九页，共七十六页。 第三十页，共七十六页。 第三十一页，共七十六页。 金牌导购员八大销售技巧 第三十二页，共七十六页。 一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 导购员常犯的错误：特征推销 要点在哪里？ 第三十三页，共七十六页。 向顾客推销利益 ： 导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 . 第三十四页，共七十六页。 推销要点：