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当你的学员能力欠缺、业务不精，没法胜任一项销售工作时，不要急于进行工作沟通或给予培训。应先发现问题的本质是什么。你若对培训寄予的希望太大，会丧失对现实情况敏锐的判断力。培训对业务员和促销员的成长是有帮助，却是一项长期投资，不可能包治百病。 应用中的诀窍（三） 第三十页，共四十七页。 学员业绩不佳时，你的第一反映应该是： 1、工作流程安排是否合理 2、工作的技能经验是否足够 3、是否工作动力不足或自我管理不够 而不应该把考虑顺序颠倒。 应用中的诀窍（四） 第三十一页，共四十七页。 表扬： 1、开诚布公地告诉学员，让他们知道你对他们工作的评价 2、要具体指出好在什么地方 3、告诉他们，他们的工作对企业和其他人会有多大助益 4、鼓励他们再接再厉 5、跟他们握手或拍拍肩膀，以此表明你对他们成功的支持 应用中的诀窍（五） 第三十二页，共四十七页。 惩戒： 1、惩戒要及时 2、具体要指出毛病出在那里 3、毫不含糊的语言告诉他，你对他的错误而感到难受 4、令人难看的短暂沉默，让他感受你的心情 5、握手或友善的拍拍他们，使他明白你和他同舟共济 6、提醒他，你是如何器重他们 7、让他清楚地懂得，你对他的印响不错，但是像这样干可不行 8、说清楚、惩戒完了就完了 应用中的诀窍（六） 第三十三页，共四十七页。 金牌班组长沟通技巧 主讲：龙海荣 第一页，共四十七页。 关掉手机或放到无声状态 积极参与讨论 认真听取他人发言 不轻易进行负面评价 注意！ 第二页，共四十七页。 沟通模式 信息 反馈 一个简单的沟通模式 什么叫沟通 发送方 接收方 第三页，共四十七页。 沟通的目的和原则 第一章 第四页，共四十七页。 将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动 沟通的目的 第五页，共四十七页。 简 单 清 楚 直 接 准 确 沟通的原则 第六页，共四十七页。 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 他所理解的 40% 他所接受的 他所记住的 10%—30% 沟通的漏斗 第七页，共四十七页。 1、倾听障碍 2、理解障碍 3、认同障碍 三个层次的沟通障碍 第八页，共四十七页。 沟通方法与技巧 第二章 第九页，共四十七页。 沟通了解那些哪些要素： 姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验，身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况 其中哪些五分钟就可以了解到的 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况 其中哪些是十分钟可以了解到的 性格，信仰 其中哪些是需要较长时间才可以了解到的 有效沟通的练习 第十页，共四十七页。 倾听 LISTEN 第一节 第十一页，共四十七页。 什么是倾听？ 倾听就是接收其他人所讲的一切 倾听就是理解其他人的想法 理解并不意味着接受 第十二页，共四十七页。 影响听的各种客观障碍 噪音和嘈杂的环境 人太多 使用电话 方言 夹杂着外语的表述 身体状态不佳 对谈话者所谈话缺乏基本的了解 倾听的障碍 第十三页，共四十七页。 影响听的各种主观障碍 没有参与感 语不投机 害怕听其他人说 倾听并不意味着接受 倾听的障碍 第十四页，共四十七页。 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 不走神