集团战略中期报告草案版.pptVIP

时间 利润 第三层面 未来3-5年后可能成为公司业绩重要支持的业务 第一层面 未来半年内对公司业绩贡献大的业务 第一层面的业务是香港XX-ZZ合作后很快可以改善、建立的主要业务，这将对企业近期业绩影响重大，半年后应努力维持其竞争地位并发掘潜能 第二层面的业务是香港XX-ZZ合作后要投入力量发展，未来1-2年后可能成为公司业绩重要支持的业务，这些业务的将推动公司的发展 第三层面的业务是香港XX-ZZ合作后近期没有资源拓展，但要关注、研究、或通过联盟学习，未来3-5年后可能成为公司重要支持的业务，这些业务将推动公司持续发展 第二层面 未来1-2年后可能成为公司业绩重要支持的业务 为了获得长期持续的增长，香港XX涂料应培养完善的三层面业务 第一百五十九页，共二百零九页。 第一层面 第二层面 第三层面 装修领域建筑漆：学习或联盟获得渠道管理、营销能力后尝试 一般装饰漆、一般防腐漆：占ZZ现有销售额80%，改善作为近期主要业务 树脂：市场有需求，利用生产能力 建筑项目领域建筑漆：利用永富基础，快速建立对公司业绩的支撑① 工业重防腐漆：重点拓展② 卡车漆：利用ZZ技术和客户基础，重点拓展 道路漆：利用香港XX资源和ZZ技术实力，重点拓展 家电产品漆：利用ZZ技术和客户基础，重点拓展③ 结合行业研究和ZZ现状分析，可以确定ZZ为主体的三层面业务 ①：假设香港XX-ZZ合作中将永富乳胶漆生产和销售并入ZZ ② ：如果没有和关西全面合作，应限制关西发展工业重防腐漆；如果合作成功，ZZ可划分市场领域发展工业重防腐漆 ③ ：如果可以控股莱特赫斯，可基于莱特赫斯拓展；否则应限制莱特赫斯发展，同时ZZ调回技术人员，发展粉末涂料 第一百六十页，共二百零九页。 ZZ产品的销售收入和销售利润连年下滑 单位:万元 产品年度销售收入 产品年度销售利润 公司涂料产品销售收入与销售利润，从1996年—2000年一直呈下滑趋势，其中产品的销售利润在1999—2000年出现急速下滑，主营业务出现亏损 资料来源：ZZ上市公报 第一百二十七页，共二百零九页。 ZZ直销渠道的销售收入比较稳定，分销渠道销售额的下降是导致整体销售收入下降的主要原因 资料来源：ZZ销售明细数据库 第一百二十八页，共二百零九页。 销售业绩差 涂料业务战略模糊 营销能力不足 现有营销能力不足以支持在目前业务领域的发展 销售人员素质不高，人员数量不足 营销体系组织结构设置不合理 营销对新产品上市没有支持 销售地域狭小，缺乏新区域市场的开拓 对分销渠道管理幅度太小，控制力度不足 销售资源分配不合理，不利于公司重点直销客户开发 涂料业务战略模糊与营销能力不足导致销售业绩差 第一百二十九页，共二百零九页。 公司现有的营销能力不能满足公司目前业务的需求 一般建筑漆与普通防腐漆的市场开发需要很强的市场规划能力、市场开发能力与渠道管理能力 工业漆行业大客户的开发需要客户关系维护能力、大客户开发能力与客户需求及时反应的能力 无论是工业漆还是商业漆，ZZ都需要较强的市场能力才可以销售自己的产品，但ZZ营销团队还无力承担这一责任 技术能力 市场营销能力 一般 装饰漆 普通 防腐漆 建筑项目建筑漆 近海、内陆船舶漆 轻工产品漆 树脂 道路漆 铁路漆 远洋船舶漆 轿车新车漆 客/货车新车漆 高 高 低 低 ZZ市场营销能力差距很大 公司目前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低的一般装饰漆与一般防腐漆 这类市场规模很大，但客户比较分散，竞争激烈，需要很强的市场营销、渠道管理能力，才能取得优势 第一百三十页，共二百零九页。 营销人员素质不高，人员数量不足是营销体系绩效低的重要原因 营销人员素质不高 整体学历水平偏低 缺乏必要的专业培训 缺少相关的营销经验 没有学习的动力 “ZZ的营销人员基本都是从生产技术部门出来的，哪有营销经验！” “公司没有对销售做专门的培训” “我原来在技术中心工作，没有什么销售经验，还需要多磨练” 营销人员数量不足 分销渠道市场规划与销售管理人员不足 直销渠道直接销售人员不足 目前ZZ直接从事分销渠道区域管理的实际上是销售部的5位处长，他们还相应负责其它工作，很难投入很多精力 直销渠道只有10多个销售员，要负责对300—400个客户的管理 第一百三十一页，共二百零九页。 ZZ销售部渠道管理职能分散，部门职能划分过细 处长 外贸部 营销策划部 市场管理部 办公室 财务部 经营业务部 司机班 清欠办 业务科 计划科 发运科 开 票 成品库 广告科 新品开发 信息科 商法科 市场开发 技术服务 销售后勤服务系统 市场营销系统 销售管理系统 书记 副处长 副处长 副处长 副处长 河南山东网点 东北三省网点 南方网点 天津、河北、西北网点 各地直销网点 ZZ