华为营销模式(初稿).pptVIP

目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC） 第二十九页，共四十一页。 研发、服务、供应链 作为支撑企业运营与营销的重要组成部分，究竟有哪些是我们容易忽视的，站在MM（市场 管理）的角度，研发体系、供应链、服务体系是不可或缺的市场因素 研发需求 管理 供应链 管理 研发e2e 流程化 服务体系 第三十页，共四十一页。 什么是市场管理 市场管理的目的是为所有产品线、产品族及产品营销计划实现价值创造提供一致的分析。这样，公司能够通过明智的投资创造最大的 市场管理流程是一个业务流程。它运用严格、规范的方法对市场走势及业务要求及需求进行分析，创建合理的市场细分规则，对要投资的细分市场进行选择和优先级排序，从而制定可执行的业务计划。 第三十一页，共四十一页。 相关流程 第三十二页，共四十一页。 调研与细分 分析策划 战略规划 制定业务计划 管理与优化 市场 产品 第三十三页，共四十一页。 LOGO 郑实 华为-营销模式解析 第一页，共四十一页。 目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC） 第二页，共四十一页。 华为的战略与规划 华为战略规划 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户定位） 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标） 设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人） 固有业务与未来机会点的双重把握 如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理思想 华为商业模式的选择与实践 第三页，共四十一页。 华为的战略与规划 经营管理思想 为了支撑华为的发展战略（确定经营管理思想的核心（重点），具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计划、产品研发规划） 举例（参考）：早期（2002年以前）华为的经营管理的核心思想就是“均衡”，主要实现效率与成本的均衡、市场份额与利润的均衡、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（2005-2006）华为重新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点： 1—客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由） 2—客户的服务质量、成本、竞争力与盈利能力--优先考虑 3—流程化运作、e2e优质交付 4—与竞争对手、合作伙伴（渠道、总代）共享产业价值链 第四页，共四十一页。 目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC） 第五页，共四十一页。 华为营销-六大策略 早期营销策略 细分市场与理解市场(MM) 渠道建设策略 产品策略 人力资源策略 品牌一五一 定价策略 华为内部建设 华为外部拓展 第六页，共四十一页。 市场细分 市场细分的目的是建立正确的目标市场模型，将相似程度高的市场归为一类，并针对该类市场采取较为类似的市场策略，在同类市场的重要特点就是成功因子可以高速复制，有效降低市场拓展的成本效率比。 影响市场细分的重要元素：客户需求模型、市场地域特点、行业标准、产品差异化与同质化程度 第七页，共四十一页。 市场细分与理解市场 企业业务 终端市场 华为三大市场细分策略 运营商市场 地理细分 标准差异 需求细分 解决方案营销 分销市场 行业市场细分 产品标准化 消费者细分 第八页，共四十一页。 不同市场特点决定了不同的商业模型 与组织架构 手机、分销类市场特点 不同的行业决定了产品模式 行业特点决定销售模式 同质化市场便于集团作战 运营商需求普遍类似 消费者BG 企业业务BG 运营商网络BG * * * 理解市场 第九页，共四十一页。 目录 华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC） 第十页，共四十一页。 -营销系统的构架是按客户对象建立销售系统，按产品建立行销系统，形成由客户--销售，产品--行销的二维矩阵覆盖的营销网络 -华为重视培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才。公司要以长远目标来建设营销队伍，以共同的事业、责任、荣誉来激励和驱动。 - 市场变化的随机性、渠道建设的分散性和公司产品的多样性，机会面前必须有及时强大的综合支援，要求我们必须能够迅速调度和组织大量资源抢夺市场先机和形成局部优势。因此营销部门必须采取灵活的运作方式，通过事先策划与现场求助，实现资源的动态最优配置与共享（项目运作） 矩阵营销网络的建设 营销战斗力的形成 营销团队建设必须满足灵活性与适应性 营销组织的建设思路 第十一页，共四十一页。 华为营销组织的建设 - 交通系统部 - 金融系