价格商谈和结案成交技巧培训课件.pptVIP

顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有或者可能有条件更优越的报价。 “太贵了”的真实含义 * 第十五页，共四十八页。 通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。 价格商谈原则2 * 第十六页，共四十八页。 思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？ 有关“折扣”问题 NO！ * 第十七页，共四十八页。 不会谈车的人只会谈价 价格取决于销售员自己 对过分的折扣要求明确地说“不” 好的销售顾问必须为他的价格而战 保持价格稳定 * 第十八页，共四十八页。 利益 超值利益 价格 价格商谈方法——三明治法 * 第十九页，共四十八页。 产品价值 产品价值+补偿/附加价值 价格 价值 价格商谈方法——附加价值法 * 第二十页，共四十八页。 把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。 价格商谈方法——最小化法 例如：18万的明锐，按8年报废计算，每天才花费您60元 * 第二十一页，共四十八页。 与更加高价位市场的产品/设备作比较。 价格商谈方法——比较法 例如：“我们明锐车装备的TSI发动机和AUDI TT采用同样的技术” * 第二十二页，共四十八页。 在心理上减少最终要支付的价钱。 价格商谈方法——减少支付法 例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1年下来就省200升油，节省1000元钱，相当于免交养路费了！” * 第二十三页，共四十八页。 适合顾客做车辆置换时的价格商谈 价格商谈方法——价差法 例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的明锐开回家了” * 第二十四页，共四十八页。 还记得富兰克林法吗？ 价格商谈方法——衡量法 * 第二十五页，共四十八页。 贬低相关的微小差异。 价格商谈方法——忽略法 * 第二十六页，共四十八页。 在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵： “仅仅” “只有” “在……之下” “和……不一样多” ………… 价格商谈技巧——暗示 * 第二十七页，共四十八页。 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。 价格商谈技巧——详细询问 * 第二十八页，共四十八页。 价值稳定性好 再销售价格高 担保、保证手续简单 付款方式多样方便 可信赖度高 Skoda提供服务多样性 购买者满意程度高 常年的生意关系优惠 替换汽车服务 紧急救援服务 价格商谈技巧——运用价格筹码 汽车销售价格包含很多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心 * 第二十九页，共四十八页。 声望、品位和风格的吸引 利用感性认识使价格具备感性的因素 使价格体现出完全不同的荣耀 价格商谈技巧——运用感性价格因素 * 第三十页，共四十八页。 专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助 体现销售人员的个人魅力 价格商谈技巧——运用个人魅力 * 第三十一页，共四十八页。 转移视线推销价值 探明虚实掌握重点 有理有据耐心说服 对手比较利弊分清 抵御价格进攻的策略 * 第三十二页，共四十八页。 有意忽略法 选用强有力词语法 强调核心优点法 价值量化法 抵御价格进攻的方法 * 第三十三页，共四十八页。 如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？ 面对折扣 * 第三十四页，共四十八页。 价格商谈和结案成交技巧 最好的成交技巧是让顾客感到物超所值 第一页，共四十八页。 课程目的 掌握价格商谈的时机和主动权 掌握价格商谈的策略、方法和技巧 学会折扣的正确运用时机和方法 学会结案的基本方法和技巧 实现价格商谈的双赢局面 * 第二页，共四十八页。 区分的技巧 应对价格咨询的策略 价格商谈？价格咨询？ * 第三页，共四十八页。 刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 典型情景一 第四页，共四十八页。 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 刚进店的砍价 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 典型情景一 第五页，共四十八页。 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 刚进店的砍价 典型情景一 第六页，共四十八页。 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的