教育营销的理论与实施工作.pptVIP

* (3) Liking：公共关系 (4) Preference：独特点 (5) Convince：购买风险/证明 (6) Purchase：期货/立即/过程/农民 9、人员服务营销：服务营销的国际标准 (1) Reliability .... . 第三十一页，共六十三页。 * (2) Responsiveness (3) Competence (4) Access (5) Communication (6) Courtesy (7) Credibility (8) Security .... . 第三十二页，共六十三页。 * （9）Understanding (10) Tangibility 10、过程营销：购买决策过程营销方法 (1) Purchasing problems (2) Information search (3) Evaluation of alternatives (4) Purchase (5) Postpurchase 11、展示营销：环境的布置—小鹰的故事 .... . 第三十三页，共六十三页。 * 四、如何做好教育营销的控制工作 1、建立营销的工作目标和标准 （1）工作目标：招生数量与质量 （2）学生和家长的满意度与忠诚度 （3）流程目标：联系－咨询－入学量－稳定量 （4）成长与学习目标：留住优秀招生人营销人员/关键能力的学习培育 .... . 第三十四页，共六十三页。 * 2、信息反馈系统的建立 －－重大问题及时口头报告制度 －－每天工作书面总结报告制度 －－定期的会议交流制度 3、纠正与完善措施 －－重点问题的及时解决 －－先进经验的介绍推广 －－难点重点的研究解决 .... . 第三十五页，共六十三页。 * 五、教育营销的关键技巧 --用学生、家长、老师、同学、亲人喜欢方式去营销 1、营销人员的素质要求 世界500强职业经理人的素质要求 ----狂热执著的“传教士” ----高度适应的“变色龙” ----积极进取的“探索者” ----独行千里的“信鸽” ----务实尽职的“蜜蜂” ----无孔不入的“窃听器” .... . 第三十六页，共六十三页。 * ----善于表现的“孔雀” ----咬定青山不改的“翠竹” ----不惧压力的“铁砧” ----工作高效的专家 －－浙江精神“千言万语－千山万水－千辛万苦－千方百计” ----Desire/Energy/Energize/Edge/ Execute/Empathy/Information Center/ Power .... . 第三十七页，共六十三页。 * 2、竞争战略选用 （1）基于实力地位的竞争战略 “机会＋资源能力＝实际可能成果” “打得赢就打，打不赢就走” －－领导者战略 －－挑战者战略 －－模仿者战略 －－填补空缺战略 .... . 第三十八页，共六十三页。 * （2）基于潜在生源追求利益导向的竞争战略 “投其所好” --成本领先战略 --差异特色战略 --聚焦战略 --最佳价值战略 .... . 第三十九页，共六十三页。 * 3、谈判说服战略 （1）什么是谈判？ （2）发生矛盾时如何解决？ （3）谈判的步骤 （4） 谈判的风格 4、决策组成员分析：小孩子的故事 （1）决策委员会有几个成员（将心比心） （2）每个成员的影响角色：决策者（家长的特点）/把门人（联系人特点）/ 技术专家（教师特点）/当事人（学生的特点） .... . 第四十页，共六十三页。 * 5、推广战略选择 （1）推的战略：中间代理人 （2）拉的战略：学生/学生家长（决策者） （3）两者结合 .... . 第四十一页，共六十三页。 * 6、品牌建设方法 （1）商标的设计理念与要素 --商标 --理念 --要素 （2