经销商乱价伤了谁的心？【销售管理三篇之二】.docxVIP

经销商乱价伤了谁的心？【销售管理三篇之二】 在销售管理体系中，价格管控是重中之重，既要防止经销商低价冲量，又要打击经销商高 价牟利。只是在实际操作中，更多企业把留意力放在防止经销商低价扰乱市场上，而更简单 忽视经销商高价囤积居奇。 在以往的销售管理中，公司一般都会有一个零售指导价。比拟正规的公司也会在渠道里规 定一个最低的出货价，包括零售价，以作为销售价格的红线；还有一些渠道组织比拟健全的 公司，同时也会规定一个最高零售价，作为零售的上线参考。 规定最低价的目的，无外乎众所周知的几个缘由，保证渠道价格稳定啦，经销商都能有钱 赚啦，为渠道持续进展预留空间啦……，而对于制定最高零售价，许多人并不关怀。以至于 常有入行不久的销售人员问我，为什么要制定最高零售价？经销商能卖高价多赚些钱，他们 兴奋，主动性也会提高，我们的品牌形象也会更显高端，不是皆大高兴的事情吗？ 价格管控，究竟是要严防低价，还是要限制高价，抑或两者都需着力打击？作为销售管理 者，在回答这个问题前，我们首先要搞清晰，厂家和商家，谁更有卖低价或者卖高价的冲动， 卖低价或者卖高价对谁更有利？ 一、经销商低价是搬起石头砸自己的脚，厂家间或乐见其成，但终将刮骨疗毒。 在我2013年出版的《用数字解放营销人》里，我曾做过一个类似的数字模拟，来揭示在 终端价格上，低价博弈对谁更有利（由于涉及到图表和数字演示，我就不在这里绽开说明）。