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营销专家于斐谈专卖店营销 医药保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。残 酷的恶性竞争、广告宣扬失实或泛滥，消费者的信任危机，以及国外直销巨头们的步步紧逼， 总之，使众多保健品企业无一不在探求适合自身进展的营销模式。 前几年体验营俏、会议营销、服务营销、数据库营俏，甚至网络营销等全新的营销模式应 势而生，并被越来越广泛地应用必定有着它的道理。然而在红红火火一阵后，如今最终步入 了寒冷的“冬天”。直销法出台以来，这些游走于法规边缘的营销手段，最终要患病“嬉戏规 章”的封杀。事实上，象这种疯狂复制、手段雷同的营销模式从它诞生之口起就已注定了它 们时乖运蹇。中国医药保健品市场召唤着一种更科学合理，并适合中国市场现状的新营销模 式。 与此同时，一种集形象展现、沟通沟通、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模 式应运而生，它是在原来专柜宣扬终端的基础上其功能具体的拓展和延长，不仅表现在内涵 上的丰富更具有外延上的张力。保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。对于保 健品来讲，不行避开的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采 纳哄骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果比照，更来自于中国老百姓 的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个 好方法。 中国十大杰出营销人、有名品牌营销专家于斐先生指出，与其他模式相比，专卖店模式有 它独特的优势，其集中表达在以下四个方面： （一）利润的最大表达。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路途，环节较 多，随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，挺直向企业要利润，巧利名FI收取各式各 样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨洁净。作为专卖店 销售来讲，挺直面对消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。 （）竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严峻，同样产品不同名称令人目不暇接， 消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面 较窄，甚至可以说无从选择（当然这里指的是对品牌的选择）。因此专卖店的开设避开了与 终端同类竞品的竞争。 （三）信任的必定途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合 实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息：“我们不 是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所 以专卖店的建设能更好的达成销售。 （四）销售的最正确平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特别 的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实，由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是 在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。 从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（由 于这样即使有什么问题也有的找），所以专卖店铺是实现销售的必需场所。 我们从中，不难看出，就保健品来讲，走连锁专卖店营销的模式是企业进展和壮大必定的 选择。作为将来保健品最主要的销售渠道，专卖店、健康服务中心将成为深刻影响中国健康 产业格局的主导因素。微观而言，每家专卖店、健康服务中心都可以形成众多的看法领袖以 及?批可以被其有效影响的忠实顾客，这样就意味着企业可以通过极低的本钱，源源不断地 推出高附加值的新产品、新服务。宏观而言，消费者资源的集中表达，旗下专卖店、健康服 务中心连锁网络的质量和规模,将成为企业最珍贵资产及在资本市场匕最过硬的指标和最得 力的筹码。