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营销询问，啥时管用：二起 营销询问，啥时管用？牵涉到营销询问公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学 会正确推断需求并找到合适的营销询问团队。合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 或许身在庐山中，营销询问公司在查找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。 给钱就服务，甭管需求是否清楚、靠谱，丢弃了 “需求-满足”的价值公式，营销询问就会 沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。 营销询问业务，挑对客户最为重要，软性服务的价值是飘逸的，只有遇到真需求、真知音 才能焕发光荣。在九种情境下，客户企业最需要营销询问，分别是：门缝看人扁、茶壶煮饺 子、稻草捆黄金、耗子欺侮猫、老鼠钻风箱、向心战离心、服务大可为、战略踏征程、决心 赢信念。叶敦明觉察，不仅是中小企业，甚至大型企业，都会遇到上述五种情景中的假设干， 营销发不出应有的力气，市场的窒息感时刻萦绕，请营销询问的念头产生了。 1、门缝看人扁：被低估的好产品或服务 被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就犹如股价与内在价值 严峻偏离的情形，价值投资者可以出手了。关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到 让客户接受的强触点。 消费品和工业品，品牌和技术多半把握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一 开头也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。遇到这样的客户，营销询问或 品牌筹划人，喜爱劝告客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的摧枯拉朽。叶敦明 觉得，但凡听上去绝妙的方法，用起来就会遭罪。从企业运作角度看，没有足够的银子，就 不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以将来之水救今日之 火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏 鸟。 面对被严峻低估的好产品或服务，一个训练有素的营销询问团队，往往会实行价值投资的 战略思索。首先，问自己：假设我是投资者，我会投吗？然后，找到被产品或服务遗忘掉的、 看似不沾边的优质客户。最终，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝 隙机会。 2、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能 内向化管理，是向确定性要成果。类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见 的。付出非常，至少收获五分。敢于付出百分，就能收获千分。而战略管理（包括业务战略、 营销战略），是面对不确定性要成果，一层窗户纸便能拦住千军万马。 而出U导向、销售导向的企业，长期忽视市场营销，软功夫煞是欠缺。叶敦明认为，外部 营销的软脚蟹，通常有四苦：看不清的将来，无法用今日或昨天的轨迹来丈量；找不准的商 机，不能用现时胜利者的套路来设计；控不住的过程，不能用生产管理加以克化；算不准的 市场投入，无法用本钱核算加以化解。 内向化管理的上乘功夫，是内秀而外秀，这样的企业一旦找到市场机会的泄洪口，内部积 蓄的价值势能，短时间内汇合成强大的市场漩涡，憋足气的球，弹起来的高度自然了得。营 销询问，就是要找到这个泄洪口，它可能存在于：全新的客户群、全新的感知与体验价值、 老产品的新用途、喧宾夺主的角色换位等场域。其实并不难，当大家一股脑挤在正向营销的 独木桥上，你不妨潇洒踏上自己设定的阳关道。 正向营销，是认为大家全都认为的价值就是客户需要的核心价值，由于群体的才智与市场 的调整，现有的供求关系是不行能出错的。潜台词是：市场是理性的，它不会哄骗你的。我 想问：是吗？市场毕竟是众人实实在在的幻想，还是只有少数人看得清的本真呢？有投资阅 历的人都知道，人人看好的东西，要么是天大的错误，要么是天高的价格，此时跟进投资基 本上无利可图。真正的好买卖，必需在买进时就已经赚到钱，而售出只是兑现而已，并不产 生额外价值。高价值的买进点，是投资的杠杆力，也是营销的泄洪口。