如何成为销售精英.pptVIP

六、安排开业 提前招人、培训、用人注意事项（年龄、阅历、经验结合、个人综合素质、形象） 配货、物料 陈列 第三十页，共五十五页。 七、经营 经营核算： a人员 b商场费用 c保底、税金等 如何做销量： a促销计划 b目标到人 c会员 d陈列 e活动等 第三十一页，共五十五页。 八、专柜管理 组织人员（柜长、柜员）2---3人 盘点做帐（进销存责任人） 排班（营运） 分配奖励方案 销售目标 卫生 陈列 会员管理 第三十二页，共五十五页。 市场营运指导 合作模式选择 渠道选择 维护模式 年度营销目标制订 月度销售计划 客户管理 员工管理 数据管理 货物管理 现金管理（自营） 第三十三页，共五十五页。 一、合作模式选择（四结合） 代理 分销（零售） 加盟 直营（尽量少做） 市场营运指导 第三十四页，共五十五页。 二、渠道选择 百货商场 商超 化妆品专营店 药店 市场营运指导 第三十五页，共五十五页。 三、维护模式：七结合＋七到 促销 活动 宣传 会员 包装 招商会 沙龙会议 市场营运指导 第三十六页，共五十五页。 四、维护模式：七结合＋七到 柜到 货到 人到 促销到 会员礼品到 物料到 帐本到（自营） 第三十七页，共五十五页。 五、年度营销目标制订 网络 销售 回款 团队 费用 宣传工作 售后、维护 第三十八页，共五十五页。 六、月度销售计划 目标：a、回款 b、开发 c、各网点销售 促销执行（终端） 活动安排 团队建设 店长/柜长会议（自营） 货物、物料补给（每周） 客服拜访、沟通 网点培训 第三十九页，共五十五页。 七、客户管理：代理商、加盟店、分销商 定期拜访（每周拜访、每天报到） 定网络开发目标（年度、月度） 每月回款目标（年度、月度） 市场维护技能：促销、活动、宣传、会员、包装、招商工作落实 促销活动计划每月订 培训工作 库存管理（仓库、终端） 对帐 第四十页，共五十五页。 第一页，共五十五页。 销售技能培训内容 专营店分析及销售讲解 商场专柜操作流程 市场营运指导 如何进行有效的招商工作 亚蓝卡分析 第二页，共五十五页。 （一）专营店分析及销售讲解 专营店发展历程 行业业态竞争特征 市场、专营店竞争特征 专营店现状（问题） 专营店经营策略（解决） 建立专营店竞争优势 专营店发展趋势 综述 第三页，共五十五页。 销售技能培训 一、国内化妆品专营店的“浓缩历程”  ———在国内化妆品专卖店经历了四个发展时期： 1、早期在批发市场，国营百货柜台出售简单的护肤用品的“销售点”时期 2、功效性产品开始出现，产品种类开始完善，丰富。商场的化妆品专柜体现出了功效性和形象性 3、为了满足顾客需求的完整性（产品），开始出现专卖化妆品的零售店（专营店），以品种齐全为代表 第四页，共五十五页。 一、浓缩历程 4、单一品牌和精油类个人护理用品专卖店开始出现，销售和售后服务相结合，对品牌的专业性要求更高。 ——这也标志化妆品市场的逐渐成熟。至此，两种化妆品销售主渠道——百货公司专柜和化妆品专卖店，专营店销售模式平分天下。 第五页，共五十五页。 二、行业业态竞争特征 购物中心：品牌专卖店、连锁美容院、一级市场 百货商场：品牌专柜、主要在一、二级市场 超市：大众化的日用化妆品、主要在一、二、三级市场。 专卖店：品牌或子品牌的专卖店、主要在一、二级市场。 销售技能培训 第六页，共五十五页。 二、行业业态竞争特征 专营店：零售为主、技术服务为铺、主要在一、二、三、级市场。 美容院：技术服务为主，零售为铺。主要在一、二、三、级市场。 药店：功效性日用化妆品，主要在一、二级市场。 便利店：超市的补充，在某些一、二级市场。 第七页，共五十五页。 三、市场、专营店竞争特征 一级市场：竞争业态多，竞争最激烈，竞争压力最大。 二级市场：与一级市场相似，但受到的高端品牌的竞争压力减小（？）。 三级市场：与二级市场相似，但受到低端品牌高的竞争压力增大（消费力）。 销售技能培训 第八页，共五十五页。 四、专营店现状(问题） 1、商超洗化产品及低档化妆品的竞争 大多数专营店以越来越感到超市对自己产品销售的影响，尤其是象沃尔玛，家乐福等，拥有雄厚的资金的世界级连锁超市的低价销售，对自己的冲击越来越强，大量低消费的人群被吸引走。就算是在三级市场，专营店同样收到不断涌现的连锁超市的竞争