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* 麦肯锡方法[美]埃森·拉塞尔 第一页，共三十页。 目 录 麦肯锡思考企业问题的方法 建立解决方案 制定步骤 80/20和其他一些重要规则 麦肯锡解决企业问题的工作方法 推销研究 组成团队 处理好等级结构 做研究 进行走访 头脑风爆 麦肯锡推销解决方案的方法 情况介绍 用图表展示数据 管理好内部沟通 与客户一道工作 第二页，共三十页。 麦肯锡思考企业问题的方法 建立解决方案 制定步骤 80/20和其他一些重要规则 第三页，共三十页。 建立解决方案 以事实为基础 严格的结构化 以假设为导向 事实是友善的 事实是你用以铺就解决措施之路的砖石，事实也是建立支撑这一措施的柱子的砖石。不要害怕事实。 对MECE泰然处之（MECE：相互独立，完全穷尽） 在解决商业问题或者其他任何问题的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的。 在第一次会议上解决问题——最初的假设 解决一个复杂的问题就像是踏上了一个漫长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。 最初的假设的实质是“在你开始之前找出问题的解决办法” 定义最初的假设、创造最初的假设、检验最初的假设 第四页，共三十页。 制定步骤 问题不会永远是问题 有时候，一个商业问题会摆到你的办公桌上让你去解决。问题相当清楚，但不管你要冲向哪个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的是正确的问题——也可能它并不是先前交给你的那个问题。 不要去重新发明轮子 对大多数商业问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差异的地方。这意味着，用较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答范围较大的问题。这些技巧也许就藏在你的组织的什么地方，不是定下来了，就是在你的员工的脑子里。如果不是这样，那就利用你的经验形成你自己的工具箱。 ...但每一个客户都是独一无二的（不存在一刀切的解决方法） 商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析去验证你的最初假设或者你的胆量。这会使你在让你的主意被人接受方面处于一个更加有利的位置。 第五页，共三十页。 制定步骤 不要让事实去适应你的解决办法 要避免这样一种诱惑，即把你的最初假设视作答案把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。要保持一种开放而具有弹性的思维。不要让一种强有力的假设变成头脑僵化的借口。 确保你的解决办法适合你的客户 最绝妙的解决办法，即便是有堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是徒劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和能力——什么是管理层可以做到的，什么管理层做不到的。在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法。 有时候你必须让解决方案来找你 麦肯锡解决问题的规则与其也所有规则一样，也有例外。不可能每一次你都能够建立最初的假设。有一些时候，客户会不知道问题究竟是什么，他们只知道存在问题。有一些时候，你的项目的范围太大或者是太模糊，从最初的假设入手就毫无意义。还有一些时候，你会开拓一个新的领域，而你的经历中没有什么内容会有助于解决方案。千万不要惶恐！只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。 第六页，共三十页。 制定步骤 有些问题正好是你不能解决的... ...所以你就随便去解决 最后，你会碰到一堵比自己的脑袋更硬的砖墙。可别一个劲地去撞，那样对墙起不到什么作用，而且对你的脑袋没有任何好处。 当你遇到似乎难以解决的问题时，你有几种措施可供选择： 重新定义问题 契而不舍地实施你的解决方案 解决政治问题 第七页，共三十页。 80/20和其也一些重要的规则 80/20规则 甭想把整个海洋煮沸 发现关键驱动因素 电梯测试 先摘好摘的果子 每天制一张表 一个垒一个垒地打 要关注大画面 只管说“我不知道” 不要接受”我没有什么概念“ 第八页，共三十页。 80/20和其他一些重要的规则 80/20规则 80/20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看，你都会见到这一规律：你80%的销售额是来自20%的销售队伍；秘书20%的工作要占用她们80%的时间；20%的人控制了80%的财富。这一规律不见得总起作用，但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规则的办法。 甭想把整个海洋煮沸 更要明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。 发现关键驱动因素 有许多因素影响你的企业。把精力放在最重要的因素——也就是关键驱动因素上。 第九页，共三十页。 80/20和其他一些重要的规则 电梯测验 要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你