商务谈判（第四版）王军旗-第九章.pptVIP

（一）谈判形成一言堂 （二）谈判一方缄口沉 默或反应迟钝 （三）主观反对意见 （四）滥施压力和圈套 （五）偏见或成见 （一）借口推托 （二）偏激的感情色彩 （三）“自我”与“现实”模糊 （四）总是在立场上讨价还价 （一）没有听清讲话的内容 （二）没有理解对方的陈述内容（三）“枯燥呆板的谈判方式 （四）不愿接受已理解的内容 （一）缺乏必要的策略和技巧 （二）外部环境发生变化 （三）软磨硬抗式的拖延 （四）人员素质低下 价格相差太大的结局 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价1000万元买下土地的使用权，而张桥村因为想要多集资一些钱来办一家机械厂，从而解决村民以后的生活出路问题，所以坚持将要价抬高到2000万元。经过几轮谈判，百货公司想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模，在多次请示上级后将出价上升到1200万元，而张桥村为了维护自己的利益，要价降到1800万元，此时双方再也不肯让步了，最终谈判陷入了僵局。 （一）欢迎反对意见的态度 （二）保持冷静的态度 （三）遵循平等互利的原则 （四）持有欣赏对方的态度 （五）敢于承认错误的态度 （六）语言要适中，语气要谦和 （七）积极探寻对方的“价值” （八）抛弃陈见，正视冲突的态度 （九）认真倾听的态度 （一）把人与问题分开 （二）平等地对待对方 （三）不要在立场问题 上讨价还价 （四）提出互利的选择 成功合作三步曲 浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX公司是世界鞋业巨头之一。2003年2月14日，两家企业达成协议：奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。 一、谈判前的精心准备 GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托（GEOX谈判代表）能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小。但他们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟 定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划、精心安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。 二、营造和谐氛围 王振滔（奥康集团总裁）努力寻找奥康与GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分，更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方”。的确，GEOX以营销起家，短短10多年时间，年产值就达15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%以上，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，15年的发展，产值超过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似，难怪两位总裁惺惺相惜。 为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。 2003年2月14日，也是西方传统情人节，GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。在中秋月圆之夜，王振滔与波莱加托举杯对饮，共谋发展大计。追求浪漫是 现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，使奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后长远合作的劳心之作。结果正如王振滔所愿，波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。 谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。 三、以让步对僵局进行回避 GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方