商务谈判（第四版）王军旗-第八章.pptVIP

从手掌向下所了解到的信息 我国某公司要向美国购买一套先进的设备，派一位高级工程师与美商谈判。谈判前，美商手掌向下握住工程师的手。谈判时，美商一开口要价就远远高于工程师所知道的各国成交价格，并且语气强硬。经过工程师和美商的磋商，工程师给出了自己的底价。美商把合同扔到工程师面前，表示不愿继续谈下去，作出要离开的动作。工程师轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商顿时面露尴尬，眉头紧皱。第二天，美商最终以工程师所给的价格结束了此次谈判。事后他对其他人解释道，在他了解这个公司的情况下，美商的肢体语言更让他对这次谈判有信心。 1.商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型:按语言的表达方式可以分为有声语言和无声语言;按语言表达内容可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2.正确运用商务谈判语言要坚持客观性、针对性、逻辑性、规范性四个原则。 3.陈述是叙述自己的观点或问题的过程,它包括入题和阐述两个部分。 4.商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入:(1)迂回入题;(2)先谈细节,后谈原则性问题;(3)先谈一般原则,后谈细节问题;(4)从具体议题入手。 5.开场阐述要开宗明义,表明我方通过洽谈希望得到的利益,及我方的基本立场。 6.提问是商务谈判中经常运用的语言技巧,通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要,把握对方的心理状态,并能准确表达己方的思想,其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。 7.应答是谈判中的一个重要环节,因此在谈判前就要做好充分准备,预先估计对方可能提出的问题,回答前应给己方留有充分的思考时间,特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考,并准备好应答策略。在谈判中对对方提出的问题要谨慎作答。 8.无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分:一是人体语言;二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以外的一些信息。谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言,更深入地了解谈判对手的心理。 口头语言 行为语言 大相径庭的谈判语言 两位美国人到欧洲区街头的同一个画家那里买画。 第一个美国人问：“这幅画多少钱？” 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没有什么反应，心里想这个价钱他或许可以承受。于是接着说:“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。” 结果这个美国人把彩色画连相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元。你怎么卖15元？画得又不比别人好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？” 结果他15元买了彩色的画，又带走了相框。 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）隐含性原则 （五）规范性原则 (一)入题技巧 2.先谈细节,后谈原则性问题。 1.迂回入题 3.先谈一般原则,后谈细节问题。 资源图示 (二)阐述技巧 1.开场阐述。 (1)开场阐述的要点。 (2)对对方开场阐述的反应。 2.让对方先谈。 3.坦诚相对。 寒暄在谈判中的妙用 案例一：日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”时，第一次到东京找批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下在东京人地两生又急于打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果，没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。 寒暄在谈判中的妙用 案例二：1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答道：“我是醴陵人。”醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。 寒暄在谈判中的妙用 案例三：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘坐总经理的自用飞机，和他交上了朋友