市场营销渠道决策与协调.pptVIP

案例：宝洁对经销商的技术支持 在早期，管理水平低、流通环节多，渠道成本高是制约宝洁经销商发展的主要问题。为了提高经销商的管理水平，也为了宝洁产品的市场发展，宝洁公司推出了基于DOS系统的经销商管理系统（DBS），及后来的经销商一体化系统（IDS），帮助经销商管理其进货、销售、库存以及简单的应收账款管理。特别是当一些大型的零售商已基本上在省级城市圈完地，但无法在短期内将“触角”延伸到县、镇及农村市场时，宝洁公司则通过订单处理、配送实施的一体化、信息化来帮助这些经销商获取市场。 * 第二十六页，共四十一页。 1 2 3 4 5 形成关系规范 考察渠道成员资格 进行绩效考核管理 实施有效控制手段 加强沟通交流 为控制渠道成员，生产商需要认真对待以下事项： 9.4.1 激励与控制 * 第二十七页，共四十一页。 9.4.2 冲突及解决 01 02 垂直冲突： 水平冲突： 垂直冲突是指同一渠道中，上下游渠道环节之间所发生的冲突，主要表现为渠道成员之间在职能承担上的互相推诿。 水平冲突是指发生于同一渠道环节的成员之间的冲突，尤其当渠道成员的销售区域存在重叠时更容易发生。 渠道冲突的实质是利益冲突，以下是两种冲突类型： * 第二十八页，共四十一页。 案例：药企业与连锁终端的冲突根源 从海王星辰连锁药店将