谈判各阶段策略课件.pptVIP

案例 生产厂商在区域代理商招商中的谈判 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 第一百二十六页，共一百九十七页。 厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。 第一百二十七页，共一百九十七页。 自检 在我们公司的商务运作中，我们时常采取的谈判策略是不是： 1、对非常想代理我们产品的经销商，毫不退让； 2、对不是特别想代理我们产品的经销商，则一点点退让，以“双赢”的观点和对方谈； 3、对代理竞争对手产品的经销商，则从谈判开始就予以优惠。 第一百二十八页，共一百九十七页。 统一的代理商标准出现的问题 1、过早地对谈判下结论。我们看到对方坚持立场，也盲目地不愿意放