成都天府花城项目前期策划P.pptVIP

客户特征：毋庸置疑首置及首改客为主，购买力相当有限 期望能尽可能的“一步到位”以延长二次置业的时间 第二十六页，共七十页。 客户特征：在郫县区域内收入中上，有较好的工作单位，年龄结构年轻，两代家庭结构为购房主力群体 第二十七页，共七十页。 区域潜在客户：周边企事业单位及家属区、为本项目形成了一定客户支撑 本案 郫县老城区 蜀都新城 高新西区 实九花园 区域 小区名称 人口（职工） 客户类型 高新西区 富士康 约16000 首置、首改、 TCL 近8000 首置、首改、 INTEL 20000 首改、再改、 旺旺 4000 首置、首改 老城区 西汇佳苑 4000 首改、再改 崇兴小区 1000 首改、再改 南大街小区 2000 首改、再改 第二十八页，共七十页。 客户与产品落位关系对比：以两房产品客户为目前短期内重点突破口； 置业类型 客户类型 客户来源 年龄及家庭结构 购买动因 面积需求 产品需求 品质 首置 二代 新婚 1、郫县区域内支付能力有限的两口之家/三口之家； 2、高新西区企事业单位两口之家居住客和极少投资客 青年夫妇 三口之家 低总价/实用性 70-90㎡的紧凑和实用二房 控制总价的情况下，对户型利用率有极高要求 首改 二代 1、郫县本区域三口之家 2、在高新西区只能买套二的客户挤压至本区域 3、全市国企事业单位中层员工 三口之家 功能性/合理总价/性价比 80－90㎡左右的实用性三房 社区档次 产品设计 首置 新婚 1、郫县区域内支付能力有限的两口之家/三口之家； 2、高新西区企事业单位两口之家居住客和极少投资客 青年持家 低总价/实用性 60-80㎡的紧凑和实用二房 交通便利 配套齐全 65－67㎡产品客户（主力） 82－83㎡产品客户（争取） 70 ㎡产品客户（争取） 第二十九页，共七十页。 客户类别 职业特点 比例 郫简客户 郫筒本土购房、换房地缘客户 地域性强，社交圈大多在本区域，经济实力参差不齐，多为刚需客群。 30% 高新西区 高新西区企事业单位经济实力较弱，对居住舒适度有一定追求。 40% 以郫筒为中心的周边乡镇改善型客户 大多经济实力较弱，购房目的多为下一代成长环境考虑/经济实力较强，看重区域未来升值空间，熟悉房地产市场/对开发商所开发项目认可和高度信任，有再次购房欲望和推荐亲朋分享其快乐和满足感的客群 30% 年龄段 特点 比例 20-30岁 首置刚需，购买力有限 日子过得精打细算帐算得一分是一分的 45% 30－40岁 初次置业为主，二次置业为辅 对总价、面积非常敏感，希望一步到位和高性价比 自住及投资需求兼备，既渴望成熟完善的居住氛围，又希 望具备较大的保值增值前景 40% 其他 —— 15% 目的 需求点 比例 自住 讲求舒适度，生活品质感，社区整体的档次感 80% 投资 注重均好性，价值感 15% 其他 整体的价值性，具有打动他的亮点 5% 置业经验 比例 首次置业 80% 多次置业 20% 客户预判：在市场整体购买力有限的情况下，首先抓住关注价格又关注面子的郫筒板块及周边客户； 购买力有限，期望尽可能的“一步到位”以延长二次置业的时间 处于事业和家庭的成长期，对未来的品质生活充满憧憬 潜在的面子主义，期望置业选择得到他人的认可和推崇 第三十页，共七十页。 总结：产品有一定优势，缺乏表现时机，抢夺客户，资源嫁接是突围重点； 第三十一页，共七十页。 解决现状核心策略及动作 同步开展，形成体系化的策略动作，线下中成动员所有营销资源和力量，线上发展商要给到充分的支撑和改变； ——针对前期来访，积累客户，实现成交重点突击 第三十二页，共七十页。 中成观点：天府花城目前任何所谓策略都必须围绕客户展开，关键看落地手段，带来客户实现成交，再谈项目发展！ 策略动作一：造势造人气，把天府逸城打出去，中成线下团队智慧+发展商形象投入； 策略动作二：建立临时接待点，现场营销服务流程再造，建立完整卖压体系； 策略动作三：中成资源+渠道拓展+现场活动配合+阶段性产品跑量； 策略动作四：补缺完善项目价值体系+二级城市拓展，实现销售目标 A 第三十三页，共七十页。 区域知晓度迅速有效提升，项目印象迅速加深，增加现场到访； 策略： 群众里 找客户; 一“跳”， 二“闹” 三“上报” 动作3：《“假上报”危机公关》 报纸闹剧； 动作1：《“天府妹儿”华宇在找你》网络， 微博营销； 动作2：《“天府妹儿”的乌龙配套》 网络闹剧； 方向：区域内所有同行，中成在区域内销售 网络所管控客户，合作单位，全面发布信息； （中成第一笔资源嫁接） 支持：马上取消所有站台广告，在项目周边 交通关键点建立大型户外或大型展示牌宣传 天府逸城第一盘，责任推动区域发展的信息； 第三十四页，共七十页。 一、户外大牌选取原则 十字路