《成功的大客户营销》.docVIP

先 闻 道 - 讲 师 经 纪 先 闻 道 - 讲 师 经 纪 成功的大客户营销 曹建明 【课程目标】 提升销售人员的基本素质； 掌握销售人员应该必备的商务礼仪； 掌握大客户营销的基本套路； 掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧； 掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等； 掌握大客户营销中需要用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等。 掌握销售项目各阶段的管理要点： 立项阶段：项目策划报告； 实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段； 收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。 【授课对象】 从事销售工作半年以上，且未参加过该课培训的一线员工，及销售管理者 【课程亮点】鱼骨图、客户关系分析表、项目策划报告、项目总结 【课程时长】6小时*2天 【授课形式】讲授、案例演练演练、案例演练分享、小组讨论等 【课程内容】 第一部分：销售素质 1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉； 2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）； 3、讲解：优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚； 4、讲解：需求理论（马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求）； 5、谈论：企业的本质：合适的场所； 6、谈论：职业化：职责+专业； 7、讲解：心态：性格决定命运； 8、讲解：意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本