经销商的渠道与团队管理课件.pptVIP

现代产品陈列的管理 陈列的横向位置：位于同类产品的动线 陈列的高度位置：等视线高度为益 产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度 陈列的动线效果：好中差的划分 第三十一页，共五十一页。 现代产品陈列的管理 陈列的整体效果 三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架 陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键 陈列的几个原则：最大化 全品项 生动化 第三十二页，共五十一页。 现代终端理货管理 保证不断货：断货是应该的么 冲排面的危害断货的原因 保证一物一签：张冠李戴 价签互换的危害 保证先进先出：消费者的理性成长 保证产品干净：产品干净的维护方法 瓶装食品与盒装食品的维护方法 第三十三页，共五十一页。 现代终端理货管理 扩大陈列面：标准卖场的陈列面 非标准卖场的陈列面 发现问题：卖场的问题 产品的问题 消费者的意见及时准确地反映 观察竞品：竞争对手的变化 竞争对手的促销 第三十四页，共五十一页。 现代终端促销管理 一、为什么要有终端促销？ 二、终端促销技巧是什么？ 引起消费者注意 了解消费者需求 打击竞品 维护陈列面 保证绝对不断货 维护客情 三、终端促销员与推销员的异同 四、终端促销的两大战役 第三十五页，共五十一页。 现代终端促销12种方法 买赠促销 节假日宣传促销 返券促销 特价促销 批量促销（大客户促销） 各品牌联合促销 第三十六页，共五十一页。 现代终端促销12种方法 抽奖促销 演示促销 限期促销 上门促销（变坐商为推销） 电视促销 网上促销 第三十七页，共五十一页。 现代销售团队管理的难点 一、营销团队管理的难点： 1、业务人员流动性大，难于管理 2、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差 4、由于销售奖励以金钱为主，形成业 务人员一切向钱看，目光短浅 第三十八页，共五十一页。 销售人员管理的难点 5、业务人员培训难度大 6、市场部人员文案过虚，实战能力 差 7、市场部过于依赖广告公司（外协单 位），自己的策划能力减退 8、人力资源部对营销部的特点掌握不 足。 第三十九页，共五十一页。 怎样组建现代销售团队 招聘的科学方法 笔试：基础知识 专业营销知识 写作能力 口试：表达能力 专业营销的语言能力 五大沟通的能力 第四十页，共五十一页。 制定销售奖励、激励政策 1、提成的悲剧 某软件公司的损失 2、目标管理的奖励制度的不足 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司 第四十一页，共五十一页。 制定销售奖励、激励政策 3、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓 4、考评法的局限 单位考评走形式 第四十二页，共五十一页。 制定销售奖励、激励政策（续） 5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法 6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步 第四十三页，共五十一页。 制定销售奖励、激励政策（续） 销售人员的激励 一、戴尔·卡耐基成功学： 快乐人生 人性的优点、人性的弱点等 二、拿破仑希尔成功学： 十七大黄金定律 积极的心态 明确的目标 创新制胜 永保进取心 合理安排时间和金钱 第四十四页，共五十一页。 制定销售奖励、激励政策（续） 销售人员的激励 三、安东尼·罗宾—激发心灵潜能 人的巨大潜能 人类只发挥了十分之一的潜能 人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。 认识自我开发潜能的源泉 挑战自我 信念潜能的催化剂 第四十五页，共五十一页。 制定销售奖励、激励政策（续） 销售