经销商管理及外埠市场开发培训课件.pptVIP

经销商的管理------企业行为 制度、政策的精准、明细、正确； 政策失误和人为因素带来弊病； 销售政策制订要考虑“可控性”； 建立严密制度并且切实执行,责权划分明确,奖 罚条例量化,有法可依,双方就都有了自觉性,谈 判时争议与分歧自然就会减少。 第六十一页，共九十七页。 经销商的管理------企业行为 一、政策制订的精准明晰 1 、经销商授权 包括授权经销/分销的区域： 授权的有效期限： 经销商奖励政策:： 第六十二页，共九十七页。 2 、信用管理政策 如何评估经销商信用： 信用审批授权权限： 财务结算把关: 1 、财务部对销售部的整体 授信额度把关； 2 、设置信用审核员; 3 、 一旦出现超限： 4 、对应收款部分： 5 、明确的业务记录： 6 、对出现超期付款的客户马上 进行信用额度降级乃至取消。 第六十三页，共九十七页。 经销商的管理------企业行为 二、建立对话平台 销量是昨天的,信息和市场是明天的。 经销商有强烈的发言欲。 定期拜访经销商,召开经销商大会,定期与经销商电话、 信函、EMAIL联系,举行建议有奖活动,企业不但获得了极 有价值的市场资讯,而且能了解经销商想要什么,对市场开 拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好处。 经销商有他自己的立场,他们的话未必句句中肯,但销 售经理应该担负起识真辨假的责任。 第六十四页，共九十七页。 建立对话平台------ 增进客情 获得一线资讯 注 意 识 真 辨 假 第六十五页，共九十七页。 经销商的管理------企业行为 三、市场管理 采取坎级返利的政策,鼓励经销商销量的提升,疏于对销量质量的管理,造成大户吃小户,客户恶意砸价、冲货,市场被反控,价格严重倒挂,通路合作意愿低. 执行过程管理,既约束、牵制经销商注重市场培养,又避免了大户现象出现. 1 、返利组成 每销售一件奖励0.3元,准期付款再奖0.3元,专销(不经销指定竞品)再奖0.3元; 发现砸价、冲货 、付款不准时 、违反专销约定第一次扣0.1元/件,第二次扣0.3元/件,第三次0.5元/件. 2 、奖励组成 积分制: 年销量任务完成积5分; 指定下辖外埠区域开户率达80%以上积2分; 大卖场供货及陈列合格80%以上积1分; 铺货率抽查合格积2分; 第六十六页，共九十七页。 市场管理------ 追求稳健的发展 过程做得好,结果自然好 第六十七页，共九十七页。 经销商的管理------企业行为 四、经销商之间的利益平衡 1 、首先厂家进行市调,列出重点客户名单; 2 、了解几位经销商目前各自的固定下线客户名单; 3 、请经销商座谈客户及区域的分配问题,或干脆分产品经销; 4 、一番讨论争执以后,分配结果出台,请各方签字确认; 5 、签协议,经销商各自向下线客户供货,并保证供货持续和陈列效果.如果一旦某经销商市场跟进不力,厂方马上予以警告,第二次出现则厂方出人、出车、出促销费协助另一经销商把货铺进去,使该售点成为另一经销商的下线; 6 、规定陈列方式,厂方业代定期检查,如果连续检查不合格,除了扣除奖励外,还要考虑缩小这个经销商的设定区域; 注: A. 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位,拉力强劲. B. 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵. 第六十八页，共九十七页。 注 意 必须要有合作意愿； 口碑太差的客户不能