开盘筹备及销售执行报告.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 创新产品定价原则——以上游的可替换产品为上限 0 成本 客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限） 售价 客户驱动力 营销的作用： 1、提升客户的感知价值； 2、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分） 万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米； .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第二十七页，共四十八页。 面积区间（㎡ ） 均价（元/㎡） 总价（万元） 中信红树湾 230-240 11000 250-260 天鹅堡 230-250 12000 270-300 第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡ .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第二十八页，共四十八页。 BCG矩阵法 项目有多种产品组合，每一种的市场竞争性各有不同，应对每一种产品分别进行定价，同时为实现项目目标，考虑一个最有利的价格组合 适用于较大规模、多种产品组合的项目 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第二十九页，共四十八页。 第五园中A、B类TOWNHOUSE分别具有产品优势和景观资源，可以作为产品组合中的明星产品，A类定价为1.2万元/平方米，B类定价为1.5万元/平方米 。 高 市场 增长率 高 明星 STAR 现金牛 问题 QUESTION 瘦狗 DOG 相对市场份额 波士顿矩阵 CASHCOW 让合院TOWNHOUSE成为现金牛—— 合院定价为1.1—1.2万元/平方米 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十页，共四十八页。 均价的确定 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十一页，共四十八页。 均价代表什么 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十二页，共四十八页。 价格表生成 朝向差确定 实地勘察——确定关键影响因素——打分表——不同专业打分——确定极差——确定朝向差 层差 实地勘察 确定关键楼层差别——确定层差 局部调整 价格表 价格表生成——价格表分析（价格分布、极差、开花）——外部竞争分析（点对点）——调整到位 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十三页，共四十八页。 认知价值方法——溢价因子 利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值 产品溢价（附送面积、空间、形象高档、独特配套、独特权益） 营销溢价（高形象、高推广） 资源溢价（与稀缺度成正比） 品牌溢价 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十四页，共四十八页。 价格策略 价格的核心：技术重要，策略更重要 价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率 折扣率 促销 销控 价格走势 市场供应 内容 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十五页，共四十八页。 策略的考虑因素 市场竞争性够不够 保证近期目标完成 保证销售走势与目标吻合 最终目标实现 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。 当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十六页，共四十八页。 不同质量价格战略 1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略 4.高价战略 5.中等价值战略 6.优良价值战略 7.骗取战略 8.虚假经济战略 9.经济战略 高 高 中 低 低 中 产品质量 价格 各玩各的 竞争战略 骗取战略 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十七页，共四十八页。 均价策略的方式 时间 价格 1.理想 2常见 4糟糕 3市场 5？ 资源集中 市场竞争 劣势地位 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十八页，共四十八页。 不同策略的选择 策略 发展商状况 市场状况 产品状况 可达成目的 1提升 无资金压力，品牌需求 平稳，可控， 体量大，较平庸 占领份额，逐步提升 2.取脂 有回笼要求，体现档次 动荡，但有机会 一般，考虑少量后期提升 尽快获得利润 3.综合 前期要求舒缓资金压力，价值最大 变化，机会和威胁参半 较小，不考虑后期提升 可变化，降低风险 .（....），提供海量管理资料免费下载！ 第三十九页，共四十八页。 客户积累