狼性销售销售技巧提升训练.pptVIP

? 一、带看前准备 1、安全帽 2、卷尺 3、房屋钥匙 4、销售资料 3、看房路线 让客户拍照 一、带看前准备 第四十九页，共八十八页。 ? 二、带看五觉法则 视 觉 听觉 嗅觉 触觉 催眠感性介绍.avi 二、带看五觉法则 重点：了解客户满意度及主要异议。 味觉 样板间介绍.f4v 第五十页，共八十八页。 ? 三、带看介绍FAB法则 三、沙盘介绍FAB法则 FAB法则：特性、优点、好处 特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、教育资源 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、身体健康 3、家庭未来 4、家庭安全。 标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 两只猫和一只兔子的故事 第五十一页，共八十八页。 ? 第一单元：客户开发与性格分析 一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格 第五十二页，共八十八页。 ? 第二单元：客户需求及心理活动 一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句 第五十三页，共八十八页。 ? 第三单元：客户接待及沙盘介绍 动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例 第五十四页，共八十八页。 ? 第四单元：带看客户样板房介绍 一、带看房屋准备 二、带看房屋四觉法则 三、带看房屋FAB法则 四、带看房屋诉求点 第五十五页，共八十八页。 ? 四、樱花树理论 避虚就实，回归需求 第五十六页，共八十八页。 ? 讨论 1：如何介绍现房 销售员：张姐您看，靠近你们家最近的这家业主是某某大学的外语系教授，他们一家很和善，特别喜欢孩子。 销售员：张姐您看，进门地方是玄关，从外面望里面看，房间就不会一览无余，这样家庭生活才有充分的私密空间。 销售员：张姐，您往阳台这边走一走，看一看，哇这景观太美了，这个270度的豪华景观阳台可以说是得天独厚，站在这里，森林公园的湖光山色一览无余，尽收眼底，每天下班回来，您可以抱着孩子倚在阳台的躺椅上，看夕阳西下，看万家灯火，工作的疲劳一扫而光，尽享家庭的温馨和浪漫。。。 销售员：李哥，看您性情就是一个交际广泛，人缘极好的人，平时朋友来到家里玩，这个39平米的大厅不仅能提供朋友玩的空间，更能体现客厅的大气和奢华，一定会让朋友羡慕不已。 销售员：张姐，您看这个房间正对着某某大学，孩子天天与名校相望，无论是从气质和心态上，都会得到潜移默化的影响。未来一定可以成为名校大学的一员。您未来准备让孩子读哪个大学呢？ 第五十七页，共八十八页。 ? 介绍现房方法总结 1、引导体验 2、引导想象 如：每天您站在这个窗口，能看着孩子放学归来。 您在阳台上摆个小茶几，在放两张小藤椅，周末的时候，你可以一面品茶，一面听孩子依依呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗。 3、引导讨论 如：张姐，李哥，这个客厅，您准备怎么布置呢？ 把哪个房间留给您家小孩呢，准备怎么设计呢？ 4、引荐业主 第五十八页，共八十八页。 ? 讨论 2：如何介绍期房 销售员：张姐您看，向东步行地铁10分钟，距离商业街也就10分钟，购物方便，向西边有一个森林公园，步行也就5分钟。 销售员：张姐您看，您看我们的建筑工地很干净吧，因为只有严格规范的施工单位才能建设出高质量的精品房，您说是吗？。 销售员：张姐，您看小区中央这块规划的是一个中心花园，四个足球场那么大，视野空旷，一览无余。花园设计有假山，流水，善心悦目。左边间的是一座业主会馆，包括儿童活动中心，老人活动中心，健身房，会所，您和家人可以有丰富的业余活动，老人和孩子能和同龄人多相处，不论是对健康还是对心灵成长，都是很有好处的，你说是吗？ 销售员：张姐，您看那边就是8号楼，它背靠小区中心花园，面朝森林公园，不管从哪个角度看，都是美景如画。8号楼已经建设完工一半了，现在剩下就6套了，您看的这个1202主卧朝南，正好面对森林公园，次卧对着某某大学，您的邻居1201业主又是对面这所大学的音乐系教授。因我考虑您孩子不是喜欢音乐吗？本来推荐您买7楼的，我建议您买12楼了。 第五十九页，共八十八页。 ? 介绍期房方法总结 1、介绍楼盘区位 2、介绍工地环境 3、介绍小区环境 4、介绍具体房产 第六十页，共八十八页。 ? 讨论 3：如何让客户回到销售中心 1、为客户提供更多有用的信息与资料 销售员：李先生，样板房的装修情况就是这样的，我们先回销售中心，我们给业主准备了八种装修设计方案，这只是其中一种，还有7种，