现饮终端的双赢谈判.pptx

;第一讲 现饮终端的概述 1、现饮终端的分类 2、如何判断现饮终端的经营状况 第二讲 传统谈判中遇到的障碍 第三讲 谈判的制胜法宝------双赢谈判 第四讲 成功谈判的守则及优秀谈判人员的特 质 第五讲 在现饮终端的双赢谈判的步骤 第一节 现饮终端谈判的准备阶段 1、准备的内容 2、预定方案的准备 3、拟订好谈判策略 4、了解进店谈判的内容 5、与现饮终端非决策者的关系 第二节 现饮终端谈判的开始阶段 1、如何确定谈判的目标 2、怎样评估谈判对手 第三节 现饮终端双赢谈判的展开阶段? ? 1、展开谈判的步骤 2、谈判中的沟通 3、谈判的技巧 4、谈判的探测技巧 5、展开谈判时将遇到的障碍;;;第一节、现饮终端的分类;1、小吃部;2、大众饭店/排挡;3、时尚特色店;4、高档酒店;5、歌厅;6、酒吧;第二节、如何判断现饮终端的经营状况;;现象;; “双赢”谈判 ：“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 ;;第四讲 成功谈判的守则及优秀谈判人员 的特质;;;;;;;第五讲 在现饮终端的双赢谈判的步骤;;;;;;2、预定方案的准备;2）确定费用标准及权限： ;CRBP—003;CRBP—003; 供货商事前对谈判的相关因素做分析，对各种可能发生的事情预 先做充分的准备，召集有经验的现饮终端业务人员进行商讨，对谈判 者可能提出的要求和异议，大家集思广益探讨应对方案，作出谈判中 可能回出现问题的各种应对方案。 在谈判前，供货商应设定谈判底线，设定好自己所要达成的最 高目标和最低目标，想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协 的条件。供货商在作出让步的时候，对方会作出什么让步，心里要有 一笔帐。对谈判者开出的条件，供货商要有应对之策，能当场给予策 略性地回答。;4、了解进店谈判的内容;6、促销价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次 定货数量和折扣、累计进货数量和折扣、年底返利、季节性折扣和提 前付款折扣等。 7、付款条件：付款期限、付款方式等。 8、售后服务：包换、包退、包修和安装（扎啤机）等。 9、各种费用：进店费、新品费、店庆费、陈列费、节庆费、促销费和 广告费等。 10、退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和 退货费用分摊等。 11、保底销售量：每月产品的销售量、末位淘汰的约定和处理办法等。 12、违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。; 服务员（大厅、吧台、包房） 酒水采购员 酒水管理员 大堂经理 决策者亲属及朋友 ;;2、怎样评估谈判对手;;;;;;;;4）、说服的要领： 为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。 要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观、现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。 要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。 应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。 要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。 ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;1、如何对付进店费;2、如何对付人员促销;3、如何对付生动化工具;2、小型促进物： 促进物须按公司要求摆放陈列 不得将公司促进物转赠他人 保证促进物的清洁、卫生，同时应及时更换已损坏物品 合理使用公司促进物，不得浪费，不得过度所要 公司形象店内所有摆放促进物应采用公司现有促进物 公司没有义务为现饮终端提供非公司现有促进物;4、如何对付现场活动;;第七讲 谈判的格言;;;假如有一艘船不知该驶向哪个港口， 则吹什风都没有用处。 ——希尼卡