大客户销售的流程培训课件.pptVIP

流程三：客户需求的深层次挖掘 1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点 第二十八页，共四十一页。 1：大客户的需求有哪些？ 产品需求 心理需求 第二十九页，共四十一页。 大客户销售的流程 第一页，共四十一页。 课程纲要 流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘 第二页，共四十一页。 流程一：大客户开发考虑的关键环节 1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手 第三页，共四十一页。 1：找到关键人 先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同开发关键决策人 第四页，共四十一页。 造纸厂的销售 林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。 第五页，共四十一页。 案例分析 本案中，谁是关键人物？ 报社的买点有哪些？ 你怎样看待隐形买点？ 林强都做了什么？ 第六页，共四十一页。 2：明白自己处在哪个阶段 项目开始之前； 项目中间， 项目之后 第七页，共四十一页。 项目开发注意事项 让客户感觉你是安全的； 让客户相信你的产品没问题； 让客户喜欢上你； 招标流程很重要； 把握招标的机密； 第八页，共四十一页。 3：关注竞争对手 竞争对手的关系， 竞争对手的实力， 资源，动向， 第九页，共四十一页。 教育设备大客户销售案例 A教育设备公司，给一家学校推广设备，沟通了校长和副校长，竞争对手B公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设备，价格比A公司低，但是A公司的设备比竞争对手好，同时正是校长需要的设备，也就是说A公司的设备比较符合校长的需求。 这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单递交到教育局了，因为费用是教育局出的。 这时A如何做？ 第十页，共四十一页。 流程二：客户关系的管理 1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机 第十一页，共四十一页。 1：客户关系的分类 工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系； 第十二页，共四十一页。 客户情感发展的四个阶段 1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期 第十三页，共四十一页。 推荐课程 大客户销售策略与管理艺术 第十四页，共四十一页。 客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系； 第十五页，共四十一页。 有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实； 第十六页，共四十一页。 课后作业 寻找自己公司客情关系处理的最好的人；向他学习经验？ 第十七页，共四十一页。 加深客户关系的方式 短信关怀； 多关心客户的家人和朋友； 节日关怀； 发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）； 客户关系的处理 第一：融入客户的日常生活； 第二：让客户敬佩你的服务和敬业精神； 第十八页，共四十一页。 约访的技巧 讨论： 我们平时都是用什么方式和话术 约见客户？ 第十九页，共四十一页。 2：客户关系处理的最佳时机 生活、 工作、 情感 ： 出现问题的时候 第二十页，共四十一页。 生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1