神威药业药品的渠道和管理.pptVIP

* 药品的渠道和管理 第一页，共三十六页。 药品销售市场的渠道结构图(1) 批发商 代理商 制药公司 销售分支机构 消费者 制药公司 第二页，共三十六页。 药品销售市场的渠道结构图(2) 消 费 者 零售商 批发商 零售商 代理商 批发商 零售商 制药公司 销售分支机构 制药公司 第三页，共三十六页。 商业渠道的选择和管理 覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域目标医院的比例） 运输能力（客户承诺。如48小时运送到医院/药店） 资金和在医院/药店中的信誉 主要管理者的经验和能力 相似公司的评价 目标医院的评价和推荐 D20 第四页，共三十六页。 经销商的选择的步骤 收集信息 分析审核 确定经销商 第五页，共三十六页。 收集信息 基本信息 在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ 在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？ 竞争者如何服务和发展客户业务？ 每个经销商覆盖多少个网点？ 每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以及仓库面积？ 他们是如何激发他们的销售队伍的？ 第六页，共三十六页。 收集信息 业务信息 所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。 经销商喜欢推广的商品种类及原因。 代理品牌的性质是[多家代理