商务谈判技巧的基本原则.pptVIP

第一页，共三十九页。 销售代表的商务谈判技巧 1、谈判的概念： 谈判是指人们为了改变相互之间关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场合下的谈判外，一切的“协商”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场合的谈判。 第二页，共三十九页。 销售代表的商务谈判技巧 2、商务谈判的概念： 商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。 第三页，共三十九页。 销售代表的商务谈判技巧 3、商务谈判的基本要素： 商务谈判的主体 商务谈判的客体 商务谈判的目的 商务谈判的结果 第四页，共三十九页。 销售代表的商务谈判技巧 4、沟通中的“听” [1]倾听的种类： 积极倾听 消极倾听 [2]倾听的效果： 听到、听清楚、听明白 第五页，共三十九页。 销售代表的商务谈判技巧 4、沟通中的“听” [3]倾听的障碍： 环境的干扰； 注意力的选择性； 注意力的结构； 听者的态度； 听讲过程中的反应； 限制性因素。 第六页，共三十九页。 销售代表的商务谈判技巧 4、沟通中的“听” [4]有效倾听的方法 选择合适的场所，降低环境的干扰； 集中注意力； 保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息； 运用一定的手段及时检查倾听的效果； 注