销售及营销人员管理与考核.pptVIP

奖励计算办法–分公司总经理举例 激励办法 基本工资：4000元/月，占基本收入60% 完成指标奖励： 个人总体指标：25% 重要产品指标：15% 重要领域奖励：10% 超指标奖励：用第14页超指标奖励系数 * 基本收入=4.8/60%=8万 总收入=12.96万人民币 举例 业绩状况 个人总体指标完成率：130% (超指标30%) 重要产品业绩奖励：12% (未全部完成) 重要领域奖励： 8% (某些领域未达标) 超指标奖励 =8x8% 重要领域奖励 重要产品业绩 个人总体指标完成 基本工资 完成指标奖励 =(20%x1.5+10%x2.7)x8 =8x12% =8*x25% =4,000x12/10,000 4.56 0.64 0.96 2.0 4.8 第十八页，共二十三页。 激励机制的模拟 激励机制的结果模拟 在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？ 业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？ 个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？ 模拟 调整 地区性差异是否合理？ 第十九页，共二十三页。 主要假设 分公司总经理基本工资4000元/月 分公司其他销售人员平均基本工资2000元/月 每人指标完成率均为130% 以第14页的奖励系数为超指标奖励系数 集团销售指标20亿 平均毛利率20% 销售总部激励金额与所有分公司总经理激励总和大致相当