汽车基盘客户与战败客户分级管理完整版.pptVIP

、对基盘客户的分级跟踪 建立科学的管控机制 分区域后旧客清单由销售顾问保有，要求每个客户都要建卡； 旧客进度管制表分区域整理，监督客户拜访进度； 旧客拜访以一个月至少电访一次、三个月至少登门一次的频率来规范。 基盘客户分级管理 第十三页，共三十五页。 、基盘客户分级管理效果的详细统计 月份 优质客户 潜力客户 一般客户 合计 推荐数 续购数 推荐数 续购数 推荐数 续购数 推荐数 续购数 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 举例（三） 基盘客户分级管理 第十四页，共三十五页。 基盘客户分级管理 月份 推荐信息总数 老用户推荐 首次推荐 重复推荐 同行业推荐 同区域推荐 亲朋好友推荐 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 合计 比例 、基盘客户分级管理效果的科学分析 举例（四） 第十五页，共三十五页。 月份 推荐信息总数 老用户续购 首次推荐 重复推荐 同行业推荐 亲朋好友推荐 月 月 月 月 月 月 月 月 月 合计 比例 说明： 年推荐客源总数占本部新增总客源的 。 通过交车、电话告知、彩页和保修手册上贴附”推荐有奖”等内容的卡片等,加大客户推荐系统的宣传,提升推荐信息量. 基盘客户分级管理分级管理效果分析 第十六页，共三十五页。 基盘客户分级管理 客户结构 推荐数 比例 对应措施和策略 老用户推荐 建议享受推荐客户优惠措施 亲朋好友推荐 建议给予销售员特殊奖励 新用户推荐 建议给予特别关照（如总经理亲笔签名感谢信等） 同行业推荐 建议参加江铃大客户联谊活动 重复推荐 建议参加江铃大客户联谊活动 同区域推荐 建议享受推荐客户优惠措施 合计 、基盘客户分级管理的对应策略 第十七页，共三十五页。 、关于做“一拓一”的思考 武汉威汉“一拓一”提供了高效推荐成交的思路，但是由于各地市场环境不同，推广起来由于一定的差异性和局限性，所以我们可以先做基盘客户的分级管理。 基盘客户分级管理之后，可以分步实施“一拓一”推荐客户成交率的提升策略： （）第一阶段 优质客户 “一拓一” （）第二阶段 潜力客户 “一拓一” （）第三阶段 一般客户“一拓一” （）第四阶段 全面推广 “一拓一” 基盘客户分级管理 第十八页，共三十五页。 战败客户跟踪管理 主题式客源管理推广系列之二： 第十九页，共三十五页。 目 录 战败客户管理的基本内容 战败客户管理的分析方法 如何有效地降低战败率 第二十页，共三十五页。 （一）如何界定战败客户 战败客户管理的基本内容 、准战败客源：尚未选购其他品牌但目前意向不明车辆的客户，如放弃购买客户、长期未成交客户以及判断失误客户。 、战败客源：已购竞品车辆的客户，如选购竞品客户和失联客户。 第二十一页，共三十五页。 战败客户管理的基本内容 （二）战败客户客源管理的重要性 我们的目标是建立一套完整而有效地战败客源管理系统，通过战败后的二次跟踪，降低战败率，减少由于错误的判断而导致的“虚”战败，从而将成交率提升 。这里，将客源开发系统分为两个层面： 、 将成交客户导入基盘客户管理系统，在基盘客户的系统里进行分级管理，产生推荐客源和续购； 、将战败客户经过战败客源管理系统的“过滤”，导入竞品客源管理系统，然后在竞品客源管理系统在进行分层管理，产生竞品客源。 第二十二页，共三十五页。 （三）战败客户客源管理的思路 客源开发系统 基盘客户管理系统 假定成交率30% 战败率70% 战败客源管理系统 竞品客源管理系统 目标：战败率65% 过 滤 器 未来从客源开发系统（潜在客户管理系统）的平台衍生出三个体系：基盘客户管理体系、战败客源管理体系和竞品客源管理体系 战败客户管理的基本内容 第二十三页，共三十五页。 （三）战败客户客源管理的思路 基盘客户管理系统 战败客源管理系统 竞品客源管理系统 客源开发与管理平台 作用：将成交客户导入基盘客户管理系统，进行分级管理，产生续购或推荐客源。 作用：将战败客户先导入战败客 源管理系统，进行过滤，消除虚 战败，减低战败率 作用：将最终战败客户导入竞品 客源管理系统，通过竞品客户的 分层管理和对竞品的分析，产生 竞品客源 战败客户管理的基本内容 第二十四页，共三十五页。 、后续购车率较低：客户战败客户再次换购江铃产品， 通常要拉一个客户回头，很难。 、客户级别无进展：没能准确了解客户的真实需求。 、无分析，缺乏系统管理：战败客户都是销售员自己 在跟踪，无系统管理。 、只分析未采取具体的措施。 （四）关于战败客户管理的几个常见问题 战败客户管理的基本内容 第二十五页，共三十五页。 江铃销售