开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点.pptVIP

你会购买一个形象糟糕的企业生产的产品吗？而万达是一个致力于成为百年企业的商业地产巨头，它需要客户始终的认可和良好的口碑，你难道不希望客户不断重复的购买。 在大部分时候，你代表万达。 （一）置业顾问扮演的角色分析 角色三：企业的形象代言人 第六十三页，共九十三页。 统一销讲不是圣旨，客户绝对不是只有听的份。恰恰相反，我们说什么在很大程度上是由客户定，客户需要知道什么，我们就必须知道什么，只有客户对企业和产品都全面认可，才能产生购买。 没有互动，不可能达成交易。 （一）置业顾问扮演的角色分析 角色四：企业和客户信息沟通互动的桥梁 第六十四页，共九十三页。 需求是多元化的、需求是不断变化的、需求只存在于特定的时间和空间，满足需求的过程就是销售产品过程。没有人比你更了解客户需求，因此你一定是企业经营决策的参与者。 （一）置业顾问扮演的角色分析 角色五：企业决策信息的提供者 第六十五页，共九十三页。 合理的全面 适度专业化 简短而明确 数据有效性 高效率更新 （二）统一销讲编写的原则 第六十六页，共九十三页。 预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严格保持一致，避免实测风险（面积突变）； 选择经验丰富，与主管部门保持良好沟通的测绘单位，要求前期介入，提供规划设计建议，从源头确保各项面积指标符合规范； 附件：青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表.doc 2. 本阶段重点工作 （四）销售证件 第三十一页，共九十三页。 2.2《商品房销（预）售许可证》办理 要点： 提前取得预售证办理清单，了解办理流程；附件：预售许可证办理清单计划08.06.10.xls 提前进行相关审批费用申请； 交易手续费（分住宅和非住宅，按照申请面积计收） 档案管理费（按申请套数收取） 注意：提前确定收取数额、提前申请费用，确保及时到达交易中心收款账户 2. 本阶段重点工作 （四）销售证件 第三十二页，共九十三页。 根据营销计划和推盘节奏获取合理范围的预售证，分期分栋取得预售，避免捂盘嫌疑，便于推盘节奏的把控 ； 在各地对重点项目预售证办理条件存在差异，力争进入市重点项目行列，争取有利条件。 各地对物业资质的要求，管理面积的限制性条件。 注意：万达各地新成立商管公司大多为物业三级资质，托管面积有限制，需提前与主管部门协调。 2. 本阶段重点工作 （四）销售证件 第三十三页，共九十三页。 提前和当地派出所沟通取得门牌证明，符合命名要求，便于销售统计。 注意：提前考虑规划路命名障碍对门牌号的制约。 2. 本阶段重点工作 （四）销售证件 第三十四页，共九十三页。 2.3 按揭银行、公积金准备 要点： 落实商业贷款、公积金贷款及组合贷款的单位、贷款要求、贷款比例及年限、费用等，资料清单； 引入多家银行办理的竞争机制，取得最优的贷款和放款条件（额度、利率、首付、审批的宽松程度、放款时间，是否需要商业竣工备案等、异地是否需要担保等）； 协调银行现场办理按揭。 2. 本阶段重点工作 （四）销售证件 第三十五页，共九十三页。 2.4 与相关政府部门落实有关手续、费用 要点： 需向房地局了解合同登记备案、产权登记备案、产权（他项权利）证办理等流程、手续、费用（需要向客户告知）； 地税局了解契税的征收标准、优惠费率的条件等； 争取取得大企业快速办理通道，及时办理预告登记及抵押。 2. 本阶段重点工作 （四）销售证件 第三十六页，共九十三页。 （五）人员和薪酬 要点（制度P202）： 岗位设置根据项目规模，当期销售额度确定管理岗位及销售人员数量报批执行： 年度计划销售面积10万平米以下，销售员人数不超过12人，10万平米以上不超过16人； 合同室含收款员在内客服人员不超过6人； 除策划副经理外，策划部人员不超过4人。 编制营销部岗位设置方案 第三十七页，共九十三页。 要点（制度P202） ： 薪酬方案首批开盘前一个月报集团审批完成（制度P185）。 薪酬方案在制度基础上，参考项目销售周期、产品销售难度，当地市场薪酬及其他地产项目薪酬水平制定有竞争力的薪酬方案： 编制营销部薪酬方案 （五）人员和薪酬 第三十八页，共九十三页。 薪酬方案要充分考虑除底薪、提成外的其他如税金、保险公积金等费用。（缴存基数随社平工资逐年增加，税金随提成发放的时间、数额不同有较大变化，要做好预算量） 注意提成制定的原则，特别是全体营销人员总提成额度不超过销售回款总额的4.4‰，薪酬总额不超过营销费用的20%（不在制度内，为另行下发的通知） 执行20%风险金的暂留，入伙后发放