二手车销售定价概述.pptVIP

汽车置换质量认证 　经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认证。 第三十一页，共四十六页。 汽车置换质量认证 第三十二页，共四十六页。 汽车置换程序 第三十三页，共四十六页。 项目五　二手车经销任务5-2　二手车销售定价 　二手车的销售价格是决定二手车流通企业收入和利润的唯一因素。因此，企业必须根据成本、需求、竞争及国家方针、政策、法规并运用一定的定价方法和技巧来对其产品制定切实可行的价格政策。 第一页，共四十六页。 任务5-2　二手车销售定价 学习目标： ①能够分析影响二手车销售定价的影响因素； ②能够根据企业的定价目标，选择合适的定价方法与计算方法，并选择合适的销售定价策略，确定不同类型二手车的销售价格； ③能够引导客户办理二手车销售业务。 第二页，共四十六页。 学习内容 相关知识 技能学习 实践 第三页，共四十六页。 相关知识 一、二手车销售定价的影响因素 二、二手车销售定价的目标分析 三、二手车销售定价的方法分析 四、二手车销售定价的策略分析 五、二手车销售最终价格的确定 六、汽车置换 七、二手车质量保证 第四页，共四十六页。 一、二手车销售定价的影响因素 1．成本因素 　成本高则定价高。 总成本＝固定成本+变动成本 (1)固定成本费用：在既定的经营目标内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。 (2)固定成本费用摊销率：单位收购价值所包含的固定成本费用。 (3)变动成本费用：随收购价格和其他费用而相应变动的费用。 总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本费用 第五页，共四十六页。 2．供求关系 需求大于供给，价格就会上升。 需求价格弹性——因价格变动而引起的需求相应的变动率，它反映需求变动对价格变动的敏感程度。 　二手车的销售定价时，应该把价格定的低一些，应该以薄利多销达到增加盈利、服务顾客的目的。 第六页，共四十六页。 3．竞争状况 　在供大于求时，竞争必然随之加剧，定价方式的选择只能被动地根据市场竞争的需要来进行。 　为了稳定维持自己的市场份额，二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，选择与竞争对手相同的价格，甚至低于竞争对手的价格进行定价。 第七页，共四十六页。 4．国家政策法令 　完全放开和完全控制的情况是没有的。 　一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。 第八页，共四十六页。 二、二手车销售定价的目标分析 二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。企业在定价以前，必须根据企业的内部和外部环境，制订出既不违背国家的方针政策，又能协调企业的其他经营目标的价格。 企业定价目标主要有两大类即获取利润目标和占领市场目标。 第九页，共四十六页。 获取利润目标 以利润为定价目标有3种具体形式是：预期收益、最大利润和合理利润。 预期收益目标：利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。 　预期收益目标有长期和短期之分。 　预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因素。 第十页，共四十六页。 最大利润目标 最大利润目标：以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润。 　最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格，最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。 第十一页，共四十六页。 合理利润目标 合理利润目标：在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品价格，以获取正常情况下合理利润 　企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。 　这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的竞争、获取长期利润为前提，因而商品价格适中，顾客乐于接受，政府积极鼓励。 第十二页，共四十六页。 占领市场目标 以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。 　市场占有率是指一定时期内某二手车流通企业的销售量占当地细分市场销售总量的份额。 　市场占有率高意味着企业的竞争能力较强，说明企业对消费信息把握得较准确、充分，资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。 第十三页，共四十六页。 三、二手车销售定价的方法分析 定价方