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QBS QBS问题销售法 HOW TO BE SUCCESFUL ? ENJOY YOUR WORK! 如何有效引导客户 提问式销售法QBS Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯 第一页，共三十二页。 QBS简介 Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯 QUSTION BASED SELLING 提问销售法 通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。 第二页，共三十二页。 了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。 QBS的目的 有效的提问与倾听 作为销售人员，你认为应该如何开发客户，才能使客户快速的与你成交？ 第三页，共三十二页。 QBS流程 销售成功 解决问题 分析问题 提出问题 引导、挖掘、创造客户需求 明确客户需求 满足客户需求 QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流 程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与 客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。 第四页，共三十二页。 内容提要 第五页，共三十二页。 第六页，共三十二页。 提问的好处 制定解决方案的方法增多 求证客户对合作的诚意 表现对客户的关心 提问的好处 锁定客户需求 搜集客户的背景信息 发掘客户的问题和需求 发现客户的独特购买点 树立顾问的销售形象 第七页，共三十二页。 第八页，共三十二页。 掌握4种提问技巧 暗示问题 背景问题 难点问题 需求问题 第九页，共三十二页。 1.背景问题—Situation Questions 什么是背景问题？ 即询问客户的现状的问题 —收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用 第十页，共三十二页。 1.1确认客户的基本信息 公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ……… 第十一页，共三十二页。 1.2 了解客户的USP USP—unique selling proposition USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。 ——达彼斯 第十二页，共三十二页。 USP 特定功能 唯一性 利于销售 必须包含特定的商品作用，即每条说辞都要给客户一个明确的定论，给予销售费一个明确的利益承诺。 必须是唯一的、独特的，是其他同类竞品不具备的或者没有宣传过的说辞。 必须有利于销售，即这一说辞必须要强有力，能招来数以百万计的大众。 USP的三大特点 第十三页，共三十二页。 客户的 USP 产品 质量 管理 销售 服务 一定要了解到他的独到之处 甩开他的竞争对手 形成核心竞争力 客户的USP塑造 1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象 第十四页，共三十二页。 背景问题使用提示 1 尽量少问，但每问一个必须有偏重，有目的 2 排除没必要的问题 3 花时间预先多收集客户的背景信息 为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。 第十五页，共三十二页。 2.难点问题—Problem Questions 什么是难点问题？ 1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求； 了解实现目标难点 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 2、现在买家怎样才能找到你？ 使用技巧 1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立； 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。 了解客户现在所遇到的问题和困难。 第十六页，共三十二页。 2.难点问题 示例03 示例02 示例01 1、您有没有考虑过用您现在的方法能否达成今年的目标？ 3、您计划使用什么样的措施来实现您的目标？ 5、您现在的方法和措施还能够沿用多长时间？ 2、您今年的销售目标是多少？ 4、在实现目标方面有哪些困难？ 6、市场环境变化这么快，你的方法和目标完成的匹配度到底有多高呢？ 1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。 如：您对你企业管理/沟通的不良