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WWW.7CCM.COM 实现与客户的有效沟通 【销售手册】之 市场战略部 2010年8月 第一页，共十四页。 销售的本质是满足需求，而满足需求必须依靠沟通！由此而言，要做好销售，首先必须学会沟通！尤其是与客户的沟通！对于销售来说，这至关重要！那么，如何实现与客户的有效沟通呢？ * 第二页，共十四页。 案例 有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。 当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情； 而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶； 老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。 * 第三页，共十四页。 将以上案例中的三种沟通模式与我们自身的销售对应起来，则体现为以下三形式： 以基础销售资料为前提、以公关为主要手段的 礼貌式沟通 以自身应季的促销活动作为促进客户投放的 技巧式沟通 以行业专家的角度为客户提供专业性建议的 个性化沟通 重点讲述“个性化沟通” * 第四页，共十四页。 个性化沟通的前提 NO 1 : * 第五页，共十四页。 行业市场目前状况 行业排名前十客户 客户产品类型与品牌策略 客户竞争对手的情况 可提前通过查找客户企业网站、专业杂志等多方面途径搜集客户所属行业的行业与品牌信息情况以及客户的简要媒体策略信息，这将作为针对性地为客户提供个性化服务的前提。具体可包括： 客户惯常投放媒体类型 客户竞争对手的媒体策略 例如： 汇福 — 热衷公益类宣传，我们寻找与之匹配的项目促进其投放； * 第六页，共十四页。 如何进行个性化沟通 NO 2 : * 第七页，共十四页。 根据客户经营的产品类型，迅速判断客户到底该投放什么媒体？ 适合车身+车内 适合车身 适合车内 根据客户的目标人群定位，告知客户选择哪些线路覆盖？ 快消品 途径超市、社区 电器类 途径电器卖场 了解客户需求，作出迅速判断 * 第八页，共十四页。 针对客户产品，提供专业建议 主题语建议 广告画面建议 石岛赤山 总主题语：山海有奇观 威海看赤山 分主题语： 休闲篇：更多自由 更多享受 More to free, more to enjoy 爱情篇：见证浪漫 情系赤山 Witness the love, feel the ChiShan 佛教篇：面山背海 许下心愿 Face the see, make a wish 民俗篇：感受淳朴民风 探寻历史足迹 Feel fork customs, search history track 饮食篇：一起赶海 尝遍鲜味 Let’s go, taste the seefood * 第九页，共十四页。 制定行业规范，引导客户投放 广告效果 公交车身媒体投放需要兼顾投放“广度（覆盖区域）”与“深度（接触频次）”双重指标。各覆盖区域，按车辆数多少可以分为“中度”、“重度”、“核心”覆盖模式，并对接触频次高低有直接影响。 区域覆盖模式： 途径目标区域为2-3条线路或5-10辆公交车，视为中度覆盖； 途径目标区域为4-5条线路或11-20辆公交车，视为重度覆盖； 途经目标区域6条及以上线路或20辆以上公交车，视为核心覆盖。 接触频次指标： 每月至少见过1次广告的人数比例不低于33%，每月见过广告3次以上的人群比例不低于15%，可视为当次广告传播效果理想。 评估标准 * 第十页，共十四页。 WWW.7CCM.COM