销售管理课件(第4版) 第10章销售人员的招聘与培训.pptVIP

第十章 销售人员的招聘与培训;引导案例;第一节 销售人员的招聘;二、网络招聘 从企业外部招聘主要有以下几种途径： 1. 确定需要招聘的职位及数量； 2. 选择发布招聘信息的网站； 3. 决定发布信息的构成； 4. 发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。;三、利用报纸进行招聘 1.刊登媒体的选择 6.应聘方式 2. 版面位置及大小 7.招聘期限 3.刊出日期 8.其他注意事项 4.刊登内容 5.刊出方式;小组讨论;四、招聘工作要点 销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。 明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。 ;第二节 销售人员的甄选;第二节 销售人员的甄选;三、测验 （一）测验的类别 1.专业知识测验 2.心理素质测验 3.环境模拟测验;（二）进行测验时应注意的问题 （1）测验仅是甄选程序中的一环。 （2）测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。 （3）测验管理必须标准化。 （4）测验材料要严加保管。 （5）对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究。 （6）对测验的结果须加以审慎鉴定。 ;测验举例;四、面试 （一）面试的作用 1.核对申请表上的信息，询问更多的相关情况。 2.面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人员对企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。 3.听取应聘人员对工作设想的见解。 4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。 ;（二）面试的类别 1.非正式面试 3.导向式面试 2.标准式面试 4.流水式面试 （三）面谈的阶段 面谈按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。 ;（四）面试的技巧 1.面试主持的技巧 （1）未雨绸缪，成竹在胸。 （5）态度和缓，以静制动。 （2）例常发问，切入正题。 （6）言辞诚恳，掌握进程。 （3）察言观色，烘托气氛。 （7）予人机会，圆满结束。 （4）面试记录，适可而止。 ;2.面试发问的技巧 （1）开放式发问，即??望应聘者自由地发表意见或看法。 （2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。 （3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。 ;3.面谈追问的技巧 （1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或一些非口语化的表情、手势。 （2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。 ;（五）面试的评估 仪表，口才，知识，经验，智慧，进取，诚意，毅力，说服，友情，成熟，抱负;无领导小组讨论面试;五、资格审查 1.核查的主要内容 （1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。 （2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的人品。 （3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。; 2.查核的主要方式 （1）拜访咨询人； （2）电话联系； （3）利用信函查核。 ;第三节 销售人员的培训;二、培训计划的制定 1、培训目的 2、培训时间 3、培训地点　 4、培训方式 5、培训师资　 6、培训内容 7、培训方法;三、培训计划的实施 1、注意受训者的销售反应能力　 2、建立双方的责任感　 3、养成写报告的习惯　 4、注意受训者的可塑性及学习态度 5、建立积极、乐观、自信的心态 6、应对士气的不稳定 7、说明销售的平均数法则;四、培训效果的评估 1．确定需要衡量的内容 2．确定收集信息的方法 3．确定衡量方法 4．对数据进行分析、确定培训的效果。做出结论并提出建议;情景模拟：培训有经验的销售代表;思考题;案例讨论