谈判与推销技巧第2章商务谈判实物.pptVIP

Company LOGO 无忧PPT整理发布 第二章 商 务 谈 判 实 务 商务谈判实务，是剖析现实商务 谈判中,我们应该注意什么问题， 应怎样进行谈判准备和了解一般 商业谈判程序。 Business~ 第一页，共二十一页。 第一节 商业谈判中应注意的基本问题 第二节 商业谈判准备 第三节 商业谈判的程序 第二页，共二十一页。 第一节 商业谈判中应注意的基本问题 第三页，共二十一页。 对谈判主体必须有清楚的了解 （一）直接对话了解 （二）通过有关资料了解 （三）通过他人进行了解 商业谈判中应把握的最基本原则 （一）遵守国家一定时期的法律原则 （二）互利协商、等价有偿原则 第四页，共二十一页。 商业谈判协议的鉴证或公证 （一）协议的鉴证 （二）协议的公证 商业谈判协议的变动 （一）协议的转让 （二）协议的变更 （三）协议的解除 （四）协议的终止 第五页，共二十一页。 A B C D E 一 拟定尽可能周密的谈判方案 谈判目标 确定谈判原则与主要策略 确定成交的最低接收条件 规划谈判地点和谈判期限 确定谈判人员 第六页，共二十一页。 第二节 商业谈判准备 第七页，共二十一页。 二、谈判人员的选择与配备 （一）谈判人员的选择 良好的品德、具有“T”型结构知识、表达能力要强、优良的性格。 第八页，共二十一页。 （二）谈判人员的配备 谈判人员的配备，是指根据谈判的需要和规模，如何组织一个优化的谈判班子。谈判班子的优化，关键是质的配合，使整个班子此乃构成一个群体优化的整体。通常应考虑： 1、层次清楚，分工明确 2、知识结构良好配合 3、性格配合 4、从实际出发尽可能使谈判班精干而有效率 第九页，共二十一页。 三、充分收集、整理有关的信息资料 “运筹帷幄”才能“决胜千里”。 收集信息的关键是从实际出发，使收集的信息适用而有针对性。 第十页，共二十一页。 第三节 商业谈判的程序 第十一页，共二十一页。 一、接触阶段 （一）培育良好的洽谈气氛 ◆ 首先，给对方看见得是外表形象，庄重、大方、和蔼可亲，易使对方产生可信感。 ◆ 其次，热情的寒暄，显示主动积极地关心对方。 ◆ 再次，初见面的交谈应该是轻松的、中性的。 另外，要注意对方的风俗习惯。 第十二页，共二十一页。 （二）怎样开谈 “良好的开端是成功的一半”，除注意接待技巧、语言举止恰如其分外，还应注意下述问题： 第十三页，共二十一页。 第一，在接触中注意观察对方的性格、意向、策略、风格及经验等方面的情况。 第二，开谈时内容不宜过细，对双方敏感的冲突焦点，更需粗线条或暂时回避。 第三，注意选择恰当的慨叹话题。 第四，开谈是切忌出现独占局面。 第五，开谈发言要简洁明了，切忌冗长。 第六，慨叹的预期要尽可能轻松愉快。 第十四页，共二十一页。 这是商业谈判中的核心阶段。具体做法，常采用横向进行和纵向进行两种方式。 二、实质性谈判阶段 第十五页，共二十一页。 Company LOGO 无忧PPT整理发布