如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访3.pptVIP

首先是仪表（续） 总之，在循序渐进的人员销售过程中，任何一件事不是强化与提升就是削弱与降低销售人员的自我形象。因此，销售人员一定要注意，即使细微的失误也可能前功尽弃！ 2012年4月9日7时22分 * 第三十页，共六十一页。 其次是握手 初次拜访潜在客户时，销售人员不应该主动握手。一旦潜在客户决定握手，这不仅是礼貌与品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及销售的产品或服务感兴趣。 2012年4月9日7时22分 * 第三十一页，共六十一页。 与潜在客户握手时需要注意避免三种错误的方式： 一是软绵绵的如同“死鱼手”，表明没有能力、缺乏自信或者没有诚意； 二是用力过猛，捏得对方手痛，显得具有进攻性与缺乏教养； 三是紧握不放，显得有些纠缠不休。正确的握手方式应该是握手要 坚定、短促而有力，同 时微笑看着对方的眼睛 ，同时避免仅仅握着对 方的指尖。 2012年4月9日7时22分 * 第三十二页，共六十一页。 再次是目光接触 众所周知，眼睛是心灵的窗户。通过目光接触可以让潜在客户了解销售人员正在全神贯注、专心致志地倾听他的讲话，也愿意接受他的观点。销售人员见到潜在客户时，目光中应充满热情与诚意，传达出坚定与执著。 2012年4月9日7时22分 * 第三十三页，共六十一页。 最后还要注意初次接触时的体姿 ⑴、不同的坐姿与站姿传达着不同的沟通信息； ⑵、一般而言，潜在客户通过体姿可以看出销售人员是如何看待他自己以及他所销售的产品或服务的； ⑶ 成功的销售人员 在顾客面前往往是身体 笔直，略微前倾，反映 出销售人员的自信、精 干、专业、尊严和热情。 2012年4月9日7时22分 * 第三十四页，共六十一页。 （二）、有效沟通--建立良好关系的基石  2012年4月9日7时22分 * 第三十五页，共六十一页。 在经历正式接触短暂的第一印象形成期之后，就进入了与潜在客户的正式沟通阶段。这个阶段是与潜在客户建立关系的最为重要的阶段。如果在此阶段表现良好，发挥出色，不仅可能改变或加强此前留给客户的第一印象，而且还很容易达成最终的合作。 作为销售人员，要做到 有效沟通，需要采取哪 些正确的方式方法： 2012年4月9日7时22分 * 第三十六页，共六十一页。 首先选择巧妙的开场白 ⑴、推荐人策略，即从第三者，一个满意的客户开始，不失为与潜在客户面谈的一个行之有效的开场白； 2012年4月9日7时22分 * 第三十七页，共六十一页。 首先选择巧妙的开场白（续） ⑵、或者提供利益策略，即抓住FAB模式中最为重要的陈述产品或服务的利益，如果潜在客户确实对此感兴趣的话，这种方法非常有效； 2012年4月9日7时22分 * 第三十八页，共六十一页。 首先选择巧妙的开场白（续） ⑶、另外，结合满意的客户来介绍产品或服务的利益也是行之有效的开场白； 2012年4月9日7时22分 * 第三十九页，共六十一页。 首先选择巧妙的开场白（续） ⑷、再者可以采用赞赏策略。使用赞赏策略时，销售人员应真诚、具体，真正投人所好；  真俊！ 比足球 宝贝还 美…… 2012年4月9日7时22分 * 第四十页，共六十一页。 首先选择巧妙的开场白（续） ⑸、最后还可以采用产品策略。恰如其分地展示产品的款式、外形、功能等可以构成一个戏剧化的开场白。优秀产品的策略在于能够调动潜在客户的眼、耳、手等多种感官，提高潜在客户的注意力。  2012年4月9日7时22分 * 第四十一页，共六十一页。 其次要重视潜在客户的感受 ⑴、作为销售人员与潜在客户的初次接触与沟通，一定要避免夸夸其谈或哗众取宠； ⑵、销售人员可以通过提问激发潜在客户的兴趣；  2012年4月9日7时22分 * 第四十二页，共六十一页。 其次要重视潜在客户的感受（续） ⑶、成功的销售人员在与潜在客户会晤的初级阶段往往会通过提问的方式与潜在客户沟通； ⑷、销售人员必须明白：了解重于说服。沟通提问可以帮助销售人员了解潜在客户的需要与兴趣，进而对问题或需求达成共识； 2012年4月9日7时22分 * 第四十三页，共六十一页。 * * 如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访 主讲教师：宁胜 2012年4月9日7时22分 * 第一页，共六十一页。 一、销售人员怎样才会具有良好的心态 1、与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态。既不能操之过急，也不能松散懒惰；  2012年4月9日7时22分 * 第二页，共六十一页。 一、销售人员怎样才会具有良好的心态(续） 2、作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是