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商务谈判（第2版）项目6商务谈判——开局 在完成了各项前期准备工作后，谈判双方就将进入谈判的开局阶段，也即双方面对面的正式接触时期。从时间上看，开局阶段只占整个谈判过程的一小部分，但是它将为整个谈判活动奠定一个基调，影响着整个谈判活动的进展与成效。因此，谈判人员必须巧妙地运用开局策略，营造恰当的谈判气氛，推动谈判的顺利进行。学习目标知识目标了解开局阶段的作用熟悉开局策略的类型熟悉谈判气氛的类型了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的技巧了解报价的原则和影响因素，熟悉报价的形式与次序技能目标掌握多种开局方式，能够选择合适的开局策略掌握营造谈判气氛的方法能够在谈判开局阶段进行有效陈述与合理报价学习目标思政目标培养新时代爱国主义精神，增强维护国家利益的意识树立为实现中华民族伟大复兴而奋斗的理想谈判现场外籍商人回乡建厂谈判详情见本书第105页 思考： 湖南省那家公司是如何营造出良好的谈判气氛的？你认为良好的谈判气氛有哪些作用？项目6 商务谈判——开局任务6.1选择开局策略任务6.2营造谈判开局气氛任务6.3进行开场陈述与报价任务6.1选择开局策略 开局阶段的目标主要是为进入实质性谈判创造良好条件，在谈判人员相互介绍和交流并营造有利的谈判气氛后，谈判双方应分别做开场陈述及初步报价。6.1.1 开局阶段的作用1．营造谈判气氛 所有的谈判都是在一定的谈判气氛下展开的。在谈判的开局阶段，谈判双方可根据谈判目的营造适当的谈判气氛，从而为后续谈判奠定一个基调。6.1.1 开局阶段的作用2．确定开局地位 由于谈判双方在背景、实力、目的和对对手的了解程度等方面存在不同，因此，双方一般在谈判的开局阶段就会呈现出不同的谈判状态。这种状态可称之为谈判双方的开局地位。6.1.2 谈判开局策略的类型 谈判开局策略是指谈判人员谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局控制而采取的行动方式或技巧。6.1.2 谈判开局策略的类型1．一致式开局策略 一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件，比较适用于谈判双方实力比较接近，过去没有商务往来经历，而第一次接触又都希望有一个好的开端的情况。6.1.2 谈判开局策略的类型2．保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而营造神秘感，以吸引对方深入谈判的一种开局策略。 保留式开局策略能够模糊己方意图，避免在一开始就暴露己方机密，从而给双方在磋商阶段留出较大的协商空间。谈判典例 日本某公司与我国福建省一家公司互派代表就茶业投资问题进行谈判。谈判一开始，日方代表就问道：“我们还不了解贵公司的实力到底如何，能否请您向我们介绍一下，以增加我方合作的信心。” ……详情见本书第107页6.1.2 谈判开局策略的类型3．坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，从而打开谈判局面的一种开局策略。坦诚式开局策略通常适用于有长期合作关系的双方，双方彼此比较了解，有着比较友好的关系。 此外，当己方的谈判实力明显不如对方，并为双方所共知时也可运用该策略。在这种情况下，坦率地表明己方的弱点，可以使对方感受到己方对谈判的诚意及实事求是的精神，这也有利于谈判的进一步发展。谈判典例一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，在谈判前就对对方讲：…… ……详情见本书第107页6.1.2 谈判开局策略的类型4．进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去的一种开局策略。 采用进攻式开局策略时一定要谨慎，做到有理、有节，避免使谈判一开始就处于剑拔弩张的气氛中，这对谈判的进一步发展极为不利。6.1.2 谈判开局策略的类型5．挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指在谈判开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到迫使对方让步目的的一种开局策略。运用挑剔式策略开局时同样需要谨慎，做到对事不对人。课堂小结任务6.2营造谈判开局气氛 谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。任何谈判参与人员进入谈判场所的方式及其在开局阶段的目光、姿态、谈话等都可能影响或改变谈判开局气氛。同时，任何谈判人员的情绪、思维都有可能受到谈判气氛的影响。6.2.1 营造高调气氛 高调气氛是指谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判形势主导因素的谈判开局气氛。在高调气氛中，谈判双方态度诚恳、真挚，对