《商务谈判（第2版）》项目1认识商务谈判.pptxVIP

商务谈判（第2版）项目1认识商务谈判项目2洞悉商务谈判心理项目3学习商务谈判技巧项目4提升商务谈判礼仪修养项目5商务谈判——准备项目6商务谈判——开局项目7商务谈判——磋商项目8商务谈判——结束项目9了解国际商务谈判项目10 了解网络商务谈判全 书 目 录项目1认识商务谈判 商务谈判是完成交易、获取利益、实现目标的重要环节，贯穿于商务活动的全过程，无论是国内贸易还是对外贸易，都离不开谈判。随着市场经济的深入发展和日趋完善，企业间的经济交往越来越频繁，商务谈判也在我国经济和企业活动中发挥着越来越重要的作用。学习目标知识目标了解商务谈判的概念熟悉商务谈判的要素和特征熟悉商务谈判的基本原则及作用熟悉商务谈判的一般类型掌握商务谈判的基本流程熟悉商务谈判可能面临的风险掌握预测和控制商务谈判风险的方法思政目标正确认识商务谈判，培养风险意识能够正确看待商务谈判的成败，养成平和的心态能够实事求是，做到人与问题分开看待技能目标能够正确运用商务谈判原则具有初步认识并判断商务谈判类型的能力谈判现场医保代表“买菜式砍价谈判”详情见本书第3页 思考： 你了解商务谈判吗？案例中医保代表与药企代表的谈判与你印象中的商务谈判是否一样？项目1认识商务谈判任务1.1了解商务谈判的基础知识任务1.2熟悉商务谈判的类型及基本流程任务1.3熟知商务谈判的风险任务1.1了解商务谈判的基础知识1.1.1 谈判与商务谈判 所谓谈判，是指参与方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商来争取达成意见一致的行为过程。 商务谈判是谈判的一种，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。谈判典例 三源公司已连续两年亏损，目前财务状况资不抵债，其最大债主是荣欣公司。三源公司当前所剩资产正好相当于对荣欣公司的负债，债务利息却无着落，为此两家公司进行了多次谈判，但仍无解决办法。 ……详情见本书第4页1.1.2 商务谈判的要素1．商务谈判主体商务谈判主体由行为主体和关系主体构成。其中，行为主体是指实际参与谈判的双方当事人。而关系主体是指在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。1.1.2 商务谈判的要素2．商务谈判标的 商务谈判标的是指谈判涉及的交易或买卖的对象，是谈判的起因。可以说，任何可以进行买卖的有形与无形的产品都可以作为商务谈判标的，其类别十分广泛，几乎没有什么限制。1.1.2 商务谈判的要素3．商务谈判目的 商务谈判目的是指参与谈判的双方根据自身的需要，预先设想的通过与对方交谈、磋商，促使对方采取某种行动或做出某种承诺的行为目标和结果。1.1.3 商务谈判的特征 商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具备一般谈判的特质外，又具有商务活动的本质特性。1.1.3 商务谈判的特征1．谈判目的的经济性 商务谈判的目的十分明确，就是要获取经济利益，所以其通常以价格为谈判的核心。人们通常也以获取经济利益的多少来评价一次商务谈判的成功与否。1.1.3 商务谈判的特征2．谈判双方的排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判。一方面，谈判双方都希望能够保证己方的利益，希望对方按照己方意愿行事，所以难免存在矛盾与冲突；另一方面，谈判双方又都需要对方的支持，所以存在合作的可能。1.1.3 商务谈判的特征3．合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由谈判双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了谈判双方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判双方合作后获得各种利益的重要前提。谈判问答在商务谈判中，如果不注意合同条款的严密性和准确性，可能会产生什么后果？1.1.3 商务谈判的特征4．影响因素的多样性市场因素技术因素企业自身因素政策因素文化因素法律因素1.1.4 商务谈判的原则 虽然每一项商务谈判都有其特殊的背景和条件，表现出来的谈判行为各具特色、互不相同，但任何一项商务谈判都是谈判双方共同解决问题、满足各自需求、达成一致协议的过程。1.1.4 商务谈判的原则1．实事求是原则 在商务谈判中，实事求是原则非常重要。在谈判前，谈判人员应该切实做好调查研究工作，充分了解己方和对方；在谈判时，双方应基于调查所得的信息提出合理要求，进行有效磋商，共同寻找一个彼此都比较满意的平衡点，从而使商务谈判顺利进行。1.1.4 商务谈判的原则2．平等互利原则（1）谈判双方没有高低贵贱之分 虽然各企业的经营方式、经营能力，以及其从事经济活动的职能、规模、范围等各不相同，但在商务活动中，他们处于平等地位。（2）谈判双方的需求都要得到满足 利益诉求不同必然存在分歧与冲突。此时，双方应立足分歧、强调互利，着眼于寻求