《商务谈判（第2版）》项目2洞悉商务谈判心理.pptxVIP

商务谈判（第2版）项目2洞悉商务谈判心理 商务谈判心理影响着谈判人员在谈判中的行为，对商务谈判的成败起着至关重要的作用。学习并掌握与商务谈判相关的心理知识，不仅能够帮助谈判人员培养自身的心理素质，在谈判中保持良好心态，还能够帮助谈判人员揣摩谈判对手的心理，以便制订相应的谈判策略。学习目标思政目标培养辩证思维，在日常学习与生活中能够辩证地看待问题，做到具体问题具体分析知识目标了解商务谈判心理的概念掌握商务谈判心理的特点及作用掌握针对需要的各种谈判策略掌握应对不同类型谈判对手的谈判策略技能目标能够分析谈判对手的需要，并根据实际情况运用正确的谈判策略能够针对不同的谈判对手采用相应的谈判策略谈判现场销售人员的不同待遇详情见本书第27页 思考： 为什么赵总对小王的介绍不感兴趣？此案例给我们什么启示？项目2洞悉商务谈判心理任务2.1了解商务谈判心理的基础知识任务2.2掌握商务谈判心理的运用技巧任务2.1了解商务谈判心理的基础知识 商务谈判心理是指在商务谈判过程中，谈判人员面对各种情况变化所产生的心理活动。 商务谈判是一个复杂的过程，谈判人员在商务谈判中的心理活动也是千变万化、错综复杂的，但我们依然可以利用商务谈判心理的相关知识研判谈判对手的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位，争取商务谈判的最后成功。谈判典例 日本三家公司的老板同一天到江西省某雕刻厂订货，雕刻厂与三家公司在价格上展开了谈判。 ……详情见本书第28页2.1.1 商务谈判心理的特点1．内隐性 商务谈判心理是商务谈判人员的各种心理活动，别人是无法直接观察到的。但人的心理和行为密切相关，能够通过行为表现出来。因此，谈判人员可以通过对手的行为来推测其心理。2.1.1 商务谈判心理的特点2．相对稳定性 商务谈判人员的心理素质会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，不会发生大的变化。2.1.1 商务谈判心理的特点3．个体差异性 个体差异性是指由于谈判人员个体的主客观情况不同，谈判人员个体之间的心理状态存在着一定的差异。2.1.2 研究和掌握商务谈判心理的作用1．提升自身心理素质 谈判人员需要具备良好的心理素质，这样才能在商务谈判中临危不惧、镇定自若，坦然面对各种突发状况，从而促使商务谈判取得成功。2.1.2 研究和掌握商务谈判心理的作用2．揣摩对手心理 古语有云：知己知彼，百战百胜。在商务谈判中，若谈判人员熟知商务谈判心理的相关知识，则可以通过观察分析谈判对手的言谈举止，揣摩谈判对手的心理活动状态，帮助己方推测对方的优劣势，甚至谈判的底线。2.1.2 研究和掌握商务谈判心理的作用3．恰当表达和掩饰己方心理 了解商务谈判心理，有助于表达己方需求，促进有效沟通。若对方不清楚己方的需求，必要时己方可通过各种合适的途径和方式向对方表达，使对方了解并重视己方的需求。 作为谈判的另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。2.1.2 研究和掌握商务谈判心理的作用4．营造谈判气氛 了解商务谈判心理的相关知识，有助于谈判人员在与谈判对手进行交际和谈判的过程中，营造适当的谈判氛围。一般来说，谈判人员应尽可能地营造出和谐友好的谈判气氛，以促成双方的谈判。但谈判气氛并不都是和谐友好的。课堂小结内隐性内隐性商务谈判心理的特点人员风险内隐性内隐性提升自身心理素质揣摩对手心理研究和掌握商务谈判心理的作用恰当表达和掩饰己方心理营造谈判气氛任务2.2掌握商务谈判心理的运用技巧2.2.1 针对需要的商务谈判策略 需要是个体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，而商务谈判需要就是商务谈判主体希望通过谈判所达到的利益和需要。 商务谈判需要是商务谈判活动产生的基础和动因。谈判典例 谈判学家荷伯曾代表一家大公司到俄罗斯购买一座煤矿。该煤矿的主人开价为2 600万美元，荷伯还价为1 500万美元。讨价还价持续了几个月仍旧进程缓慢，荷伯将价格抬到2 150万美元，但矿主始终坚持2 600万美元的原始报价，丝毫不退让。谈判因此陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 ……详情见本书第30页2.2.1 针对需要的商务谈判策略1．顺从对方的需要 顺从对方的需要是指谈判人员在谈判中根据对方的需要，特别是对方尚未满足的基本需要，采取相应的措施使其需要得到满足的策略。2.2.1 针对需要的商务谈判策略2．使对方服从己方的需要 使对方服从己方的需要是指谈判人员通过各种谈判技巧的运用，说服对方服从己方需要的策略。所有的谈判活动是从满足自身需要出发的，因此这种策略在商务谈判中较为常用。谈判典例 KT公司是一家电视机生产厂家，而宏达公司是一家销售电视机的公司。今日，双方就电视机销售的方案进行了谈判。 ……详情见本书第31页2.2.