《商务谈判（第2版）》项目7商务谈判——磋商.pptxVIP

商务谈判（第2版）项目7商务谈判——磋商 谈判双方进行陈述与报价后，商务谈判进入磋商阶段。围绕实质性内容进行谈判的磋商阶段是商务谈判的核心环节，也是最困难、最紧张的关键阶段。在此阶段中，谈判人员应善于运用讨价还价及让步的相关策略，排除谈判障碍，突破谈判僵局，解决谈判中出现的问题，力求最终达成合作。学习目标知识目标了解讨价的方式与原则熟悉还价的准备工作，掌握还价的起点、次数、时机及方式熟悉让步的原则了解让步的不同方式了解谈判僵局的形成原因学习目标技能目标掌握讨价、还价的技巧，能够在商务谈判中灵活运用掌握迫使对方让步的策略，能够在商务谈判中灵活运用各种策略，达到让对方让步的目的，维护己方利益掌握突破谈判僵局的策略，能够在商务谈判中灵活运用以保证谈判顺利进行思政目标坚定“四个自信”，培养家国情怀，心系国家和人民树立人类命运共同体理念谈判现场中日农机设备谈判详情见本书第125页 思考： 在这场农机设备谈判中，中日双方为谈判成交分别做了哪些准备，采取了哪些策略？项目7 商务谈判——磋商任务7.1讨价还价任务7.2让 步任务7.3突破僵局任务7.1讨价还价 价格是商务谈判的核心，商务谈判的实质性磋商主要是围绕价格展开的。在谈判开始报价之后，谈判双方将进行讨价还价。这一过程也即双方相互磋商，使双方目标逐步接近的过程。7.1.1 讨价 讨价是指谈判一方首先报价之后，另一方认为价格条件离自己的期望太远，而要求报价方改变报价的行为。本质上，讨价就是否决对方报价的行为。7.1.1 讨价1．讨价的方式（1）总体讨价 总体讨价是指讨价方从总体出发，综合分析交易条件，运用策略改变报价方的理想目标，使其降低期望值，让其重新报价的讨价方式。总体讨价是笼统地提出要求对方改变报价的请求，常用于评估报价方报价之后的第一次要价。7.1.1 讨价（2）具体讨价讨价方从交易条件中选择一项或多项内容，要求对方进一步改变报价的讨价方式。具体讨价常常用于报价方第一次改变价格后，或者当对方已做出让步，谈判气氛不适宜采用总体讨价时。7.1.1 讨价2．讨价的原则（1）尊重对方，以理服人尊重对方，以理服人（2）随时观察，掌握次数观察对方的反应，推测其是否愿意考虑己方的要求7.1.1 讨价3．讨价的策略（1）举证讨价策略 举证讨价策略是指讨价方通过提出市场行情、对方成本、竞争者价格、产品的质量和性能、过去的交易惯例等有力证据来增加讨价力度，使对方难以抗拒，从而改变报价方报价的策略。谈判典例 河北省一食品加工厂为了购买某种山野菜，与当地一家土特产公司进行谈判，其理想的成交价格是每千克山野菜18元。在谈判过程中，土特产公司第一次报价为每千克山野菜22元，并摆出一副非此价格不谈的架势。 ……详情见本书第127页7.1.1 讨价（2）投石问路策略 投石问路策略是指讨价方提出多种假设条件下标的物的售价问题，使报价方考虑改变报价的策略。 投石问路策略提出的假设不一定履行，更多的是用来探测报价方可承受的大致底价，从而掌握议价空间。7.1.2 还价 还价是指在商务谈判中，谈判一方根据对方的报价和己方的谈判目标提出己方价格要求的行为。7.1.2 还价1．还价前的准备 还价并不是一种简单的提高或压低价格的行为，它必须建立在全面的市场调查基础之上。还价方应全面掌握标的物的当前市场供应和价格情况，以及未来一段时间内的变化趋势等，从而确保还价有理有据。7.1.2 还价2．还价的起点、次数和时机（1）还价的起点第一次还价的价位（2）还价的次数考虑还价多少次为宜（3）还价的时机取决于讨价的结果7.1.2 还价3．还价的方式（1）总体还价 总体还价即一揽子还价，是指把谈判的各项条件集中在一起，按照一定百分比进行整体还价的还价方式。（2）逐项还价 逐项还价是指筛选出与己方理想条件差距较大的谈判条件进行分别还价。谈判典例某公司代表团出国订购机器人玩具，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台150美元，这一报价略高于该公司所掌握的国际市场价格。 ……详情见本书第129页7.1.2 还价4．还价的技巧（1）吹毛求疵百般挑剔，为还价寻找依据，使对方处于不利地位，动摇对方信心（2）积少成多将总体还价内容分解，一点一点进行还价（3）最大预算一方面表现极大兴趣，另一方面又表示受最大预算的限制，迫使对方接受己方还价课堂小结任务7.2 让步 商务谈判中的让步是指谈判一方向对方妥协，降低己方的利益要求，向对方期望的目标靠拢的行为。在商务谈判中，让步是必要的，如果谈判双方都坚持自己的意见，不做出让步，则永远也达不成协议。7.2.1 让步的原则1．目标价值最大化原则 在商务谈判中，谈判双方通常会有多项目标。当双方的多项目标之间都存在冲突时，谈判人员就应该把己方的多项目标依照重要性和紧迫性进行排序，优先解决重要和紧