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商务谈判（第2版）项目5商务谈判——准备 凡事预则立，不预则废。一场商务谈判的成功与否，不仅取决于高素质、经验丰富的谈判人员在谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，还有赖于谈判前充分、完善的准备工作。充分的准备工作能够使谈判人员从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握谈判的主动权，从而为谈判成功奠定基础。学习目标知识目标了解商务谈判团队的人员构成及素质要求熟悉商务谈判背景调查的内容熟悉商务谈判方案所包含的内容了解模拟谈判的主要方式技能目标掌握商务谈判背景调查的渠道和方法，能够根据所学知识进行商务谈判背景调查掌握制订商务谈判方案的方法，能够根据所学知识制订合适的商务谈判方案能够有效开展模拟谈判学习目标思政目标知行合一，提升将理论与实践相结合的能力树立终身学习的观念，养成勤于思考的好习惯谈判现场胸有成竹的工程师详情见本书第81页 思考： 冶金公司能够在此次谈判中取得成功的最大原因是什么?项目5商务谈判——准备任务5.1组建商务谈判团队任务5.2进行商务谈判背景调查任务5.3制订商务谈判方案任务5.4模拟谈判任务5.1组建商务谈判团队 商务谈判活动是由谈判双方选配的谈判团队来完成的，谈判团队素质的高低直接影响着谈判的结果。要组建一支完备的商务谈判团队，首先应了解谈判人员的素质要求和谈判团队的构成原则。5.1.1 谈判人员的素质要求1．合理的知识结构 商务谈判是谈判各方利益关系协调磋商的过程。在此过程中，谈判人员一方面要掌握商业贸易、市场营销、企业管理等一些必备的专业知识；另一方面还应了解诸如政治、经济、科技发展、法律、心理学等多方面的信息和知识，并将其与专业知识统一起来。5.1.1 谈判人员的素质要求（1）洞察力（2）应变能力（3）沟通表达能力（4）团队合作能力（5）社交能力5.1.1 谈判人员的素质要求3．良好的心理素质 在谈判过程中，紧张激烈的辩论往往不可避免，僵持的情况也时有发生，谈判人员可能需要承受很大的压力。这就要求谈判人员具备良好的心理素质，能够在激烈的辩论中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。5.1.1 谈判人员的素质要求4．规范的礼仪礼节 在商务谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上，一位谈判人员彬彬有礼，举止优雅，往往能够给人带来赏心悦目的感觉，为谈判营造一种和平友好的气氛。5.1.2 谈判团队的构成商务谈判的成或败，人是关键要素。一支知识全面、素质过硬、配合默契的谈判队伍是谈判取得成功的重要条件。5.1.2 谈判团队的构成1．谈判团队的构成原则（1）知识互补 谈判人员在知识结构方面相互补充，形成整体的优势。 谈判人员理论知识与工作经验的互补。 谈判队伍中既要有理论水平高深的学者专家，也要有实践经验丰富且具备专业技术特长的资深人士，将两者的知识与经验相结合，才能真正提高整个谈判队伍的战斗力。5.1.2 谈判团队的构成（2）性格协调 不同性格的人，有着不同的处事方式。例如，性格活泼开朗的人善于表达、反应敏捷、处事果断，但是性情可能比较急躁，看待问题也可能不够深刻，甚至会疏忽大意；性格稳重沉静的人办事认真细致，说话比较谨慎，原则性较强，看问题比较深刻，善于观察和思考，但是他们可能不够热情，处理问题不够果断，灵活性较差。5.1.2 谈判团队的构成2．谈判团队的人员配备 通常情况下，谈判团队的人数在一人以上。由多人组成的谈判团队，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，发挥综合的整体优势。5.1.2 谈判团队的构成 法律人员 谈判团队领导人 技术人员 商务人员 财务人员5.1.2 谈判团队的构成 除以上几类人员之外，还可配备一些其他辅助人员，如翻译人员、谈判记录人员等，但是人员配备要从业务要求来考虑，数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。谈判问答 在部分商务谈判中，谈判团队会配备翻译人员。你认为在谈判队伍中设置专业的翻译人员有什么优势和弊端？课堂小结谈判团队的构成原则谈判团队的构成谈判团队的人员配备任务5.2进行商务谈判背景调查5.2.1 背景调查的内容1．对贸易环境的调查（1）政治法律环境政治环境是指企业经营活动的外部政治形势。一个国家的政局稳定与否，会给企业的经营带来重大的影响。法律环境是指国家或地方政府所颁布的各项法规、法令和条例等。它是商务活动的准则，企业只有依法进行包括谈判在内的各种商务活动，才能够受到国家法律的有效保护。谈判典例某工程公司在加蓬承包了一项工程。当工程的主体建筑完工后，由于不再需要大量的劳动力，该公司便将从当地雇用的大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续40天的示威活动，大大影响了工地的正常工作。 ……详情见本书第86页5.2.1 背景调查的内容（2）社会文化环境社会文化环境主要体现在社会习俗