《商务谈判（第2版）》项目8商务谈判——结束.pptxVIP

商务谈判（第2版）项目8商务谈判——结束 经过开局、报价、讨价还价等步骤后，谈判双方的意见基本达成一致时，谈判就进入了最后阶段——结束阶段。在此阶段，谈判人员必须正确判定结束谈判的时机，运用好结束的策略，以促进合同的签订。此外，签约结束后，谈判双方也应对后续工作中可能出现的问题有所准备，从而保证己方利益，并为今后的谈判积累经验。学习目标知识目标熟悉谈判结束的方式明确订立商务合同的基本原则了解商务合同的基本构成熟悉签订商务合同的基本步骤明确成交的后续跟进工作技能目标能够辨识谈判成交时机能够根据谈判场景和对手情况灵活运用促成交易的策略掌握处理合同争议的方法，能够根据不同情况正确处理合同争议思政目标培养诚信意识，做到言必行，行必果谈判现场日航在最有利的价位上一锤定音详情见本书第145页 思考： 日航谈判代表在正式谈判中的表现是出于什么考虑？他们是如何控制谈判进程及确定谈判结束时间的？项目8 商务谈判——结束任务8.1选择结束策略任务8.2签 约任务8.3处理后续工作任务1.1商务谈判——结束 谈判的结束阶段是指谈判双方就交易条件中的各项条款进行多次洽谈与磋商后，使谈判终结的时间段。谈判人员应当正确判断谈判是否已经进入结束阶段，并合理选择结束的策略。8.1.1 谈判结束的契机1．接近谈判期限 在谈判之初，双方会一起确定整个谈判所需要的时间，并按照约定的时间安排谈判进程。当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。8.1.1 谈判结束的契机2．达到谈判基本目标 经过实质性的磋商阶段，谈判双方都做出了让步。此时，谈判人员甚至亮出此次谈判的“底牌”。如果谈判双方都确定在主要问题上已经基本达到了目标，所剩的分歧只占很小的数量，谈判成功就有了十分重要的基础。8.1.1 谈判结束的契机3．出现交易信号 （1）谈判人员用总结性语言表明立场 当谈判快要结束时，谈判人员开始用总结性语言表明各自的立场，双方的谈话中可能表达出一定的承诺意愿。8.1.1 谈判结束的契机（2）谈判人员提出明确而完整的建议 在谈判的开局与磋商阶段，双方通常是在试探对方的底线，不会对任何问题做出结论性的提议。而当谈判即将进入结束阶段时，谈判人员会提出明确、完整的建议，并会暗示如果其建议不被接受，谈判则可能破裂。8.1.1 谈判结束的契机（3）谈判人员坚定果断 谈判人员在阐述自己的立场、观点时，表情不卑不亢、严肃认真，同时坐直身体，两眼紧紧盯住对方，语调及神态完全表现出一种最后决定的架势。8.1.2 谈判结束的方式1．成交 成交即谈判双方达成协议，交易得以实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。8.1.2 谈判结束的方式2．破裂 破裂是指谈判双方经过磋商仍无法达成一致意见或签订协议，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。8.1.2 谈判结束的方式（1）友好破裂 友好破裂是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。在此过程中，双方态度始终是友好的，能充分理解对方的立场和原则，能理智地承认双方在客观利益上的分歧，对谈判破裂抱着遗憾的态度。8.1.2 谈判结束的方式（2）对立破裂对立破裂是指谈判双方或单方在一种极度不满、不冷静的情绪中结束谈判的做法。对立破裂不仅不会达成任何协议，而且会使谈判双方关系恶化，阻碍今后的再次合作。谈判典例 A公司代理B工程公司与C公司谈判出口工程设备的交易。C公司根据其报价提出了建议，希望对方考虑C公司所在国家的市场实际情况，然后改变价格。A公司做了一番解释后仍不降价并说明其委托人的价格是如何合理。 ……详情见本书第148页8.1.2 谈判结束的方式3．中止 中止是谈判双方因为某种原因，未能达成全部协议，而由双方约定或单方要求暂时停止谈判的方式。造成谈判中止的原因有：双方对客观因素无法控制、双方无交易热情、谈判策略选择不当及谈判人员的工作出现疏漏等。8.1.2 谈判结束的方式（1）有约期中止 有约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。这种中止是一种积极的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。（2）无约期中止 无约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。在谈判中，由于双方交易条件差距太大或交易面临特殊困难，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，于是中止谈判。8.1.3 促成交易的策略1．主动暗示策略 主动暗示策略是指在条件基本成熟时，谈判一方主动向对方做出直接或间接的暗示，然后促使对方签约的策略。