VANCL的广告营销案例分析报告.ppt

凡客的CPS广告投入分为两种： 在专业广告联盟中投放 在专业广告联盟中，凡客给站长的分成比例在16%到18%之间。 凡客在媒体选择上严格地以投资回报率为考核标准，对门户、社区、CPS 联盟等进行优胜劣汰的筛选。 自建联盟 在中国境内的合法网站（含个人网站）、博客、网店均可以免费注册加盟，登 陆联盟平台后获取广告代码放置到网站或者博客广告位，当消费者通过点击专 属广告进入VANCL凡客诚品官网形成有效购买后，会在1个月后得到来自 VANCL联盟的广告佣金。  第十四页，共二十八页。 第十五页，共二十八页。 前两种不牵涉直接销售，在注册联盟账户后，只要领取广告代码并发布在自己的网站、博客上就可以了;与网店的合作实际是代售分成。VANCL联盟目前的分成比例是15%.即“联盟会员每月获得的返现金额=网店联盟会员月可提成订单金额*15%”。 好的VANCL联盟成员一个月订单在200单以上，以均单额200元计算，月销售额就是40，000元左右，收入在6，000元/月(可以算充分就业了)。以长尾形态估计，每月凡客通过VANCL联盟完成的交易额应该在百万数量级。 CPS模式对于广告主而言，风险低、投放效果明确。而凡客能够支持15%到18%的返现率，从一个侧面反映出服装行业的毛利相当高。正因为返现率高，很多中小网站才愿意承担CPS模式的高风险，与凡客合作。 第十六页，共二十八页。 这就是凡客的营销策略：通过病毒式的CPS传播让凡客的广告占据互联网的各个角落，用可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果。 我们来做个数学公式： 收益=引导销售额*返现率 引导消费额=展现次数*点击率*购物转化率*客单价 即 收益=展现次数*点击率*购物转化率*客单价 *返现率 凡客CPS的成功就是因为它的返现率比较高，现VANCL联盟已有数万会员加入，目前大部分的会员月收入从几十元到数万元不等，而随着购物网民的比例飞速提升，网民点击广告到购买的比率（点击转订单）也越来越大，有些广告点击平均收益单价能达到几毛至几块人民币不等。 第十七页，共二十八页。 营销效果体现 从第一天销售15件衬衣，到现在每天平均销售近20万件的男装、女装、鞋、童装、家居等。 15件至20万件，三年内，凡客的日销售量飞跃了“一万三千倍”， 凡客2009年销售额6亿，2010年销售量突破3000万件，年销售额20亿，预计2011年销售量达到1亿件，销售额突破40亿。 从销售业绩上看凡客诚品2009年比2008年“翻了150％”；2010年该数字增长至300％。 第十八页，共二十八页。 凡客病毒式的广告支撑了其“年增长300%”的速度，而这“可怕”的速度恰是凡客最危险的博弈：一旦凡客增加广告投入塑造品牌，随之增长的业务额容易造成运营体系的致命压力；若为减轻运营压力而减少广告投入，苦心经营的凡客品牌便可能随之滑铁卢。这便决定了VANCL需要更大的广告投入。 2011年10亿 如此庞大的广告投入，那么从净利润上来讲VANCL到底是赚了还是亏了？ 第十九页，共二十八页。 著名IT评论人士姜伯静表示，凡客作为一家在网上销售服装的企业，其年度广告额甚至媲美三大运营商，手笔之大令人吃惊；而更为令人诧异的是凡客每件单品就将承担10元左右的巨额广告费用，这对于定价仅为29元、69元、99元等低价的凡客单品而言，不可不谓是一笔“奢侈”的广告费。 那么如此之“奢侈”的广告费用如何分摊？有业内人士分析称，要么压缩质量降低成本，要么提高售价保障品质。但是电子商务公司卖服装，如果丧失了价格优势，那么其前景可想而知。因此，凡客诚品只能牺牲产品质量，然而这绝非消费者想要的。试想一下：凡客诚品一件40元左右的T恤，抛去广告费，用来购买布料的成本就变得很有限，除此之外，凡客还要联系代工工厂来制作。在产品定价、高昂广告费等种种限制下，要想保障服装的质地和做工的确很困难。 　　 关于凡客营销效果的资料 第二十页，共二十八页。 凡客诚品（北京）科技有限公司 第 * 页 互联网时尚生活品牌 第 * 页 互联网时尚生活品牌 第 * 页 互联网时尚生活品牌 第 * 页 互联网时尚生活品牌 第 * 页 互联网时尚生活品牌 VANCL的广告营销案例分析 第一页，共二十八页。 目录 VANCL简介——俞国旺 B2C现状——甘素玉 VANCL的广告——蒋丽燕 VANCL广告投入历程——戴剑飞 VANCL的CPS——李菁 VANCL的经营状况——林小红 VANCL的未来——黄娇琪 结束 第二页，共二十八页。 简介 VANCL（凡客诚品），2007年10月，由原卓越网创始人陈年先生创立. 选择自己创建的服装品牌VANCL凡客诚品，在网上销售的商业模式——B2C