某公司销售管理及分销管理知识分析.pptVIP

交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销支持 厂家对客户的广告与促销支持 提供支持的前提条件 提供支持的内容 经销商对厂家提供广告与促销支持 按厂家要求执行与配合 费用分担 费用代垫 第二十九页，共六十一页。 其他常规合同约定 信息： 信息资料的提供的内容和责任 保密与保护： 信息保密 品牌和企业形象保护 财务风险防范措施 合同效力： 生效、解除、终止、续约、附件、补充协议、纠纷处理等条款 第三十页，共六十一页。 五、分销方案设计与执行 明确分销标准 建立分销组织 订立工作制度 制订分销预算 安排分销进度 第三十一页，共六十一页。 1.明确分销标准 指确定在目标地域市场的目标渠道应该主要销售什么目标产品 结果是分销标准: 各个渠道的客户开发数 每个渠道与产品的目标分销量 销售定额的分配 第三十二页，共六十一页。 分销标准示例 客户 类型 总数 目标客户数 A系列 B系列 C系列 规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3 规格4 全国性大卖场 6 6 1 1 1 1 1 1 1 1 1 地区性大卖场 9 9 　 1 1 1 1 　 1 1 1 连锁超市 18 15 2 2 2 雪芽专卖店 30 20 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 茶叶专卖店 40 30 2 2 2 茶楼 500 200 0 0 2 第三十三页，共六十一页。 2.建立分销组织 营销总监/ 销售部经理 一线销售系统 销售服务与支持系统 区域 销售 队伍 全国 KA 销售 队伍 特殊 渠道 销售 队伍 销售 行政 销售 计划 促销 管理 客户 呼叫 中心 订单 与 物流 货款 与 信用 管理 物流部门 财务部门 第三十四页，共六十一页。 销售子系统职能 销售总监/销售部经理 对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开拓、销量、销售预算、销售队伍的质量负责 全国KA销售队伍 对全国KA进行专门管理，包括合同谈判、促销谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报 区域销售队伍 对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责 第三十五页，共六十一页。 区域分销组织的职责 区域经理/主管职责 分销商管理职责 区域市场管理职责 区域销售队伍管理职责： 制定目标 衡量业绩和解决问题 指导 销售代表职责 拜访和销售 生动化 价格管理 服务及促销 衡量业绩和解决问题 第三十六页，共六十一页。 3.订立工作制度 管理权限 办公地点与工作时间 每日工作流程 办公用品和促销物料领用制度 会议制度与财务制度 其他工作纪律规定： 迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定） 未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定） 有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定 …… 第三十七页，共六十一页。 销售代表每日工作流程 早上到办公室参加晨会，明确当日拜访线路和目标，准备拜访工具； 携带当日路线手册、订货单、生动化工具等出发拜访商店； 到达当日线路每一家商店，与店主寒暄，在拜访卡上记录库存，进行生动化工作，进行订单沟通并填写订单让店主签字认可，约定送货时间，并在拜访卡上记录订单数量； 拜访完当日路线所有商店回到分销商处，将订单交给分销商安排送货，回到办公室填写业绩进度表。 第三十八页，共六十一页。 4.制订分销预算 销售人员费用： 交通、食宿、通讯、招待费用 渠道开发费用： 会议招商费用，激励政策费用 市场推广费用： 分销过程中产生的广告与销售促进费用 第三十九页，共六十一页。 销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法 确定预算的方法 以往的费用/销售额 行业标杆企业的费用 每增加一人的效益 所有活动按贡献排序 按任务算费用 费用/销售额 第四十页，共六十一页。 5. 安排分销进度 对应分销标准的周、月、季度、半年年度的分销进度 重点是中间商开发数量和销量/销售额 阶段性进度目标（里程碑）：分销区域覆盖、拟进入渠道（KA商超、线上等）、销售额 第四十一页，共六十一页。 分销管理的基本过程 分销环境分析 确定分销目标 渠道结构、销售区域设计 分销商选择与开发 分销政策设计 分销方案设计与执行 分销商评价 渠道冲突管理 第四十二页，共六十一页。 六、分销商评价 销售定额完成率 平均存货水平 客户服务情况 促销、培训合作情况 第四十三页，共六十一页。 姚勇 * 四川大学锦城学院工商管理系 姚勇 * 四川大学锦城学院工商管理系 姚勇 * 四川大学锦城学院工商管理系 姚勇 要点回顾 第一页，共六十一页。 分销管理的基本过程 分销环境分析 确定分销目标 渠道结构、