某公司销售技巧与性格管理分析.pptVIP

销售乃万物之先 客户在那里？ ? 第二十七页，共六十九页。 销售乃万物之先 （ ） 同学 一般朋友 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你熟悉的 客户 同事 亲戚 好友 邻居 家人 陌生人 [未结识的朋友] 客户在那里？ 第二十八页，共六十九页。 销售乃万物之先 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你开发的 客户 2.转介绍 （感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等） 1.数据库 （文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等） 客户在那里？ 3.相关行业 （发现者奖励/推荐费/资源互换等） 4.直接反馈 （市场部门反馈/直邮广告/促销活动等） 5.会议活动 （主题研讨会/培训/讲座/交流会等） 6.社交网络 （团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等） 7.通讯录 （地址/电话/传真/负责人姓名/职务等） 8.陌生拜访 （上门拜访时间/传单准备/心理准备等） （ ） 第二十九页，共六十九页。 销售乃万物之先 销售步骤 ? 第三十页，共六十九页。 销售乃万物之先 顾客心理 凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。 法则 第三十一页，共六十九页。 销售乃万物之先 法则 M-记忆比较 (Memory) ? ? ? ? ? ? ? ? I-产生兴趣 (Interest) AIDMA 法则 D-激发欲望 (Desire) A-引起注意 (Attention) A-购买成交 (Action) 第三十二页，共六十九页。 销售乃万物之先 促成 M-给予更多资讯 ? ? ? ? ? ? ? ? I-诱发他们的结果 AIDMA 促成 D-帮助他们得到 A-取得亲和共识感 A-给予直接建议 第三十三页，共六十九页。 销售乃万物之先 销售模式 建立信任 了解需求 产品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般销售人员 优秀销售人员 4321模式 第三十四页，共六十九页。 销售乃万物之先 销售模式 Prospecting Probing Presenting Clearing Closing Continuing 3P 3C 对象（目标客户） 探询（了解需求） 呈现（产品展示） 澄清（回答异议） 成交（促成交易） 继续（售后服务） 33C模式 第三十五页，共六十九页。 销售乃万物之先 “上门门诊的家庭医生”： 第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。 询问 检查 诊断 开处方 销售模式 顾问式销售 第三十六页，共六十九页。 销售乃万物之先 7 A 积极 准备转型 ? ? ? ? ? ? ? ? 3 A 邀请 专家协助 商法 5 C 倾听 专家介绍 1 准备客户 资料卡 2 C 开始 约访客户 4 A 烘托 正面形象 6 C 现场 成交促成 销售模式 模式 第三十七页，共六十九页。 销售乃万物之先 专家、正面形象 桥梁、销售人员 顾客、终端客户 销售模式 模式 第三十八页，共六十九页。 销售乃万物之先 销售说辞 ? 第三十九页，共六十九页。 销售乃万物之先 销售说服力 当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！ 第四十页，共六十九页。 销售乃万物之先 使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容 你很年轻、积极、想要突破，你一定…… 使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句 我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家…… 销售说服的十项技巧 第四十一页，共六十九页。 销售乃万物之先 以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式） 今天我这里天气很好，你那边是？ 今天天气很好，不是吗？（ 伴随不断点头） 运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……） 当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到…… 销售说服的十项技巧 第四十二页，共六十九页。 销售乃万物之先 运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……） 当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。 当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。 当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。 销售说服的十项技巧 第四十三页，共六十九页。 销售乃万物之先 运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面